1 Использование элементов прямых (активных) продаж в работе НКО XI Международная Конференция Партнерства Фондов Местных Сообществ г. Москва 20 октября 2010

2 Диагноз: Работа с донорами строится не по системе, а «на таланте» Уже имеющиеся технологии конкурсов не используются для работы с донорами, для подбора персонала и т.д.

3 Взгляд «заезжего светила» В работе НКО разумно использовать проверенные рецепты: Технологии прямых (активных) продаж Технологии конкурсов (продажи «наоборот»)

4 Схема продаж ЛПР Потребность Действие (заявка) Организация - клиент Продающая организация Пассивные продажи Прямые (активные) продажи Потребность Действие (Заявка) Коммерческая фирма

5 Схема продаж Организация - клиент Продающая организация Пассивные продажи Прямые (активные) продажи ЛПР Потребность Действие (Заявка) Коммерческая фирма Работа НКО Организация - донор НКО Пассивная неплановая работа Активная плановая работа Фонд (НКО) ЛПР Потребность Действие

6 Этапы активных продаж (применительно к НКО) 1.Определение целевых сегментов 2.Подготовка источников информации для составления списков доноров 3.Составление и выверка списков доноров 4.При необходимости - предварительная рассылка коммерческих предложений 5.Первый звонок донору (цель- назначить встречу) 6.Встреча с донором (цель – установить контакт и выявить потребности) 7.Презентация (цель – продать продукт) 8.Ответы на вопросы и заключение договора 9.Оформление документов и выполнение обязательств перед донором 10.Последующие продажи, отзывы и рекомендации.

7 Цикл продаж 2.Подготовка источников информации для составления списков доноров 3.Составление и выверка списков доноров 5.Первый звонок донору (цель- назначить встречу) 6.Встреча с донором (цель – установить контакт и выявить потребности) 7.Презентация (цель – продать продукт) 8.Ответы на вопросы и заключение договора 9.Оформление документов и выполнение обязательств перед донором 10.Последующие продажи, отзывы и рекомендации. 1.Определение целевых сегментов

8 Этапы активных продаж Определение целевых сегментов Ответьте сами себе на вопросы на понимание: Какую пользу потенциальным донорам могут принести ваши услуги? Какие результаты вы можете обеспечить вашим донорам? Что вы можете предложить донорам такое нужное и важное для них, чтобы они финансировали это неоднократно и с удовольствием? Ответьте сами себе на главные вопросы: Кто, те клиенты, которым ваши услуги могут принести пользу и обеспечить результаты? Что это за люди и компании? Каким бизнесом они занимаются? Где они находятся?

9 Этапы активных продаж Источники информации Телефонные справочники – «Желтые страницы», «Фолиант», и др. Базы данных предприятий- (обычно в электронном виде) – официальные (Комитет Статистики, ТПП), коммерческие, не официальные Интернет-ресурсы всех видов – Региональные информационные порталы, региональные каталоги интернет-ресурсов, интернет-ресурсы по отраслям Реклама всех видов – особенно газеты и журналы, радио, телевидение, наружная реклама Выставки и презентации. Телефонные справочные Службы – информация об организациях интересующего вида деятельности. Базы клиентов других организаций и предприятий.

10 Цель телефонного звонка: – назначить встречу. Этапы активных продаж Первый звонок донору

11 Правила первых встреч: - Установить личный контакт - Выявить потребность (одновременно с укреплением личного контакта) Этапы активных продаж Встреча с донором

12 - Потребности организации - Потребности должности - Личные потребности Кабинет ПСИХОЛОГА

13 Этапы активных продаж Презентация

14 Этапы активных продаж Презентация

15 Как продать билеты на спектакль ?

16 «Воронка продаж» «Холодные» звонки Постоянные клиенты Назначенные встречи Купившие клиенты Проведенные презентации Договоренность о сделке

17 Создание отдела продаж. Прямые продажи реально результативны в только в системе.

18 Для чего ? Система продаж – механизм для выстраивания личных связей с клиентами «поточным методом» Следовательно: Система продаж – ваше реальное и часто единственное конкурентное преимущество.

19 Цели построения системы продаж 1.Гарантированный уровень поступления средств в НКО 2.Независимость от кадров. 3.Планируемое увеличение привлечения средств в НКО

20 Построение системы продаж поможет вам: Увеличить объем привлечения средств, расширить свое присутствие на территории, увеличить людские, нематериальные и материальные ресурсы. Привлечь новых доноров и расширить сотрудничество с имеющимися. Организовать активный поиск доноров. Создать и укомплектовать кадрами отдел продаж организации. Внедрить технологию форсированного отбора и профессиональной подготовки менеджеров по продажам. Построить систему обучения сотрудников организации. Снять с высшего руководства непроизводительную часть нагрузки по ведению работы с клиентами.

21 Для создания отдела продаж: Найти и отобрать менеджеров Подготовить менеджеров Назначить руководителей Обеспечить отдел стандартами и инструкциями

22 С чего начать ? Найти и отобрать менеджеров Подготовить менеджеров Назначить руководителей Обеспечить отдел стандартами и инструкциями Принять решение !!!

23 Этапы построения системы продаж Первый этап: подготовительные работы. Второй этап: создание команды. Третий этап: выход на первые продажи. Четвертый этап: выдвижение управленческого звена. Пятый этап: укрепление команды – «свежая кровь». Шестой этап: создание профессиональной системы продаж. ПРАВИЛО : руководитель должен участвовать в создании и развитии отдела продаж с начала до конца

24 Диаграмма Ганта создания отдела продаж 1мес2мес3мес4мес5-8м Система продажТренинги и обучение Работа с персоналомОплата труда

25 Продажи и управление продажами Продажи - это отдельный вид профессиональной деятельности. Управление продажами - это тоже отдельный вид профессиональной деятельности.

26 Управление продажами обеспечивается: - конкретными должностными обязанностями конкретных должностных лиц, - стандартами и документами, - мероприятиями

27 «Обратные технологии» Конкурс по набору персонала Конкурс на участие в управлении НКО Конкурс на право финансировать проекты

28 Контакты Бородуля Олег Александрович Член Меркурий Клуба Тольятти Вице-президент Торгово-промышленной палаты г.Тольятти Тел. (рабочий) (8482) Тел. (мобильный)