2009 департамента по работе с корпоративными клиентами: цели, проблемы, пути достижения Эдуард Колотухин сентябрь 2008 Департамент по работе с корпоративными клиентами

2 Аудит План Работа Этапы презентации

Департамент по работе с корпоративными клиентами 3 Наш успех это стать самым крупным интегратором в УрФО Критерии успеха: Финансовый – 000 млн. рублей Организационный – боеспособный коллектив, нацеленный на общий успех Продуктовый – конкурентные услуги Аудит

Департамент по работе с корпоративными клиентами 4 Чьи это деньги? Заказчика Почему они нам их отдадут? есть всего три общих случая: 1. Мы делаем то, что не делает никто – мы уникальны! 2. Мы лидеры по издержкам – у нас самые низкие цены! 3. Мы делаем то, что делают и другие, но работа с нами цепляет! Аудит

Департамент по работе с корпоративными клиентами В чем мы лучшие? 5 Аудит

Департамент по работе с корпоративными клиентами 6 Что компания делает такого, что не делает никто? Пока НИЧЕГО! У нас есть план, что мы будем делать такого, чего нет у других? Пока НЕТ! Мы способны в ближайший год стать лидером по издержкам? НЕТ! Аудит

Департамент по работе с корпоративными клиентами 7 Что компания делает такого, чтобы работа с нами цепляла? Пока НИЧЕГО! Но у нас есть понимание того, что мы должны совершенствовать используемые ресурсы внутренние процессы чтобы они вызывали как у Сотрудников, так и Клиентов при работе с нами положительные ЭМОЦИИ и желание заказывать у нас услуги, что приведет к росту ДОХОДОВ Аудит

Департамент по работе с корпоративными клиентами 8 Альтернатива: либо доходы, либо… Аудит

Департамент по работе с корпоративными клиентами 9 Кто у нас продает? 10 менеджеров или 170 Сотрудников Мы заточены под проекты или продажи? Коммерческие службы Технические службы Аудит

Департамент по работе с корпоративными клиентами 10 Аудит Для успешных продаж нам нужно Найти Захватывающую Сотрудников идею, цель, позиционирование Выстроить Политику продаж Сформулировать Стратегию и реализовать ее!

11 Департамент по работе с корпоративными клиентами Пора повернуться к Сотрудникам и Клиентам лицом

Департамент по работе с корпоративными клиентами 12 В чем идея нашего бизнеса? Она понятна и разделяема и Акционерами и Менеджментом и Сотрудниками и Клиентами?

Департамент по работе с корпоративными клиентами 13 Стать лучшими восточнее Урала Надрать задницу московским интеграторам

МЫ ДЕЛАЕМ ИТ СТРАТЕГИЧЕСКИМ РЕСУРСОМ Департамент по работе с корпоративными клиентами 14

Мы за жесткое отношение к проблемам и чуткое - к людям На первом месте Сотрудник (внутренний Клиент), на втором – Клиент и на третьем – Акционеры сначала КТО, а потом - ЧТО! Если нет людей, ориентированных на потребности Клиента, значит, и Клиента нет! Департамент по работе с корпоративными клиентами 15

Мы стараемся, чтобы у людей, которые взаимодействуют с нами, вызывали восхищение как само общение, так и используемые нами инструменты реализации проектов. В результате чего компании получают от нас услуги, которые становятся их стратегическим ресурсом. процесс Что? КАКИМ ОБРАЗОМ? Как мы общаемся? Какие у нас коммуникации? Люди Инструменты Компания Департамент по работе с корпоративными клиентами 16 МЫ СТРОИМ СВОЮ РАБОТУ НА ЭМОЦИОНАЛЬНОЙ ОСНОВЕ

Департамент по работе с корпоративными клиентами 17 НАША СТРАТЕГИЯ НУЖНА МЕТАФОРА

Нам интересны два сегмента: Первому необходимы индивидуальные решения, как правило, построенные с использованием продуктовой линейки одного вендора. Второму можно предлагать блочные, стандартизованные решения из продуктовых линеек нескольких вендоров. Департамент по работе с корпоративными клиентами 18 НАШИ КЛИЕНТЫ

Департамент по работе с корпоративными клиентами 19 НАШИ ОТРАСЛИ

Департамент по работе с корпоративными клиентами Для продаж нам нужны и Агенты и Партнеры 20

Департамент по работе с корпоративными клиентами 21 ВЫВОДЫ Мы знаем компании и отрасли, в которых готовы тратить значительные ИТ-бюджеты для обеспечения управляемости бизнеса У нас есть желание заработать на этом Нам нужно для этого сделать из проектной компании продающую.

Департамент по работе с корпоративными клиентами 22 СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!