Тренинг влияния (противостояния манипуляциям) Ростов-на-Дону 2008

ПРИНЦИПЫ РАБОТЫ В ТРЕНИНГОВОЙ ГРУППЕ АКТИВНОСТЬ УЧАСТИЕ С НАЧАЛА ДО КОНЦА ПАРТНЕРСКОЕ ОБЩЕНИЕ КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТЬ ПРИВАТНОСТЬ ЛИЧНОСТИ «ЗДЕСЬ» и «ТЕПЕРЬ» ОБРАЩЕНИЕ НА «ТЫ» И ПО ИМЕНИ

Психологическое влияние Психологическое влияние это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие.

Психологические средства влияния Вербальные: слова, и прежде всего их смысл, но также и характер используемых слов, подбор выражений, правильность речи либо разные виды ее неправильности. Паралингвистические: особенности произнесения речи, отдельных слов и звуков Невербальные: взаимное расположение собеседников в пространстве, позы, жесты, мимика, контакт глаз, оформление внешности, прикосновения, запахи.

Противостояние чужому влиянию это сопротивление воздействию другого человека с помощью психологических средств.

Цели влияния Психологическое влияние осуществляется для достижения трех целей: 1) для удовлетворения своих потребностей с помощью других людей или через их посредство; 2) для подтверждения факта своего существования и значимости этого факта; 3) для преодоления пространственно- временных ограничений собственного существования.

Источники влияния Влияние информации Влияние личного примера Влияние авторитета (власти) Влияние угрозы (нанесения ущерба) Влияние вознаграждения (удовлетворения актуальных потребностей)

МОТИВАЦИЯ Мотивация – весь комплекс факторов, направляющих и побуждающих поведение человека

Виды влияния Цивилизованное влияние Манипуляция Варварское виляние

ВАРВАРСКОЕ ВЛИЯНИЕ 1) Нападения (в том числе и психологического); 2) Принуждения. Нападение может совершаться: с определенной целью; по определенной причине; по определенной причине и с определенной целью. Варварское психологическое влияние – это первая ступень собственно психологического влияния, очень близкая еще к физическому воздействию в формах:

Виды варварского психологического нападения Импульсивное психологическое нападение происходит в том случае, когда нападение совершается не для чего-то, а почему-то; когда причиной нападения выступают импульс, стремление человека, даже не как личности, а как организм, освободиться от напряжения, разрядить агрессивные импульсы. Целенаправленное психологическое нападение, направленно на достижение конкретной определенной цели и предполагает оказание того или иного эмоционального влияния на состояние (эмоции), мысли, намерения и поступки другого человека. Тотальное психологическое нападение может сначала совершаться под воздействием импульса, а продолжаться уже «для того, чтобы достичь определенной цели

Импульсивное нападение : а) наивное («Ой, как я сильно ударил случайно!») б) играющее («Мне зачем-то надо все время ударять…») Целенаправленное нападение в) манипулирующее гедонистическое («Ой, как забавно звенит, когда я ударяю!») г) манипулирующее прагматическое («Когда я ударяю, он часто говорит много интересного.») д) манипулирующее изощрённое («Сейчас я ударю и он мне все скажет!») Виды варварского психологического нападения

МАНИПУЛЯЦИЯ Под манипуляцией понимается стремление принудить другого человека чувствовать, думать или действовать так, как это выгодно манипулятору, но при этом так, чтобы этому человеку не казалось, что его принудили.

МАНИПУЛЯЦИЯ Манипуляция на мотивах человека подобна игре на балалайке или арфе. Можно воздействовать различные струны например, самолюбие, алчность и страх При этом манипулятор может задеть струну, используя как «щипок сверху», так и «щипок снизу».

Универсальные щипки Допущения. Типичные обороты речи, используемые в этой технике: "до того как...", "после того как...", "в течение...", "по мере того как...", "прежде чем...", "когда...", "в то время как.." Например: «Прежде чем сообщить мне, над какой проблемой вы хотите работать, зайдите в бухгалтерию и узнайте что там с отчётом» Противопоставления. Здесь рассматриваются две поведенческие реакции, которые можно противопоставить. Например: «Чем сильнее вы стараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно»; «Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходящее решение»; «Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение».

Универсальные щипки Выбор без выбора. Используя технику «выбора без выбора», вы предоставляете человеку на выбор несколько возможностей, каждая из которых вас вполне устраивает. «Вы напишете заявление сейчас или после отпуска? «Вы сможете применять полученные знания сразу или после небольшой тренировки» «Вы хотите заплатить наличными или чеком?» Право выбора. Человеку предлагается полная свобода выбора. Одна тонкость: слегка меняется голос, когда произносится фраза, которая должна вызывать у собеседника нужную реакцию. «Вы можете сделать заказ по телефону, или прямо сейчас, или не делать вовсе». Отличие от предыдущего приема в том, что вы говорите и ту реакцию, которая вас не устраивает, но говорите ее пренебрежительным тоном.

Отличительные черты манипуляции Осознанность манипулятором своих целей и средств Скрытость целей манипулятора Скрытость средств манипулятора Принятие адресатом ответственности на себя за происходящее

ЦИВИЛИЗОВАННОЕ ВЛИЯНИЕ Под цивилизованным влиянием понимается влияние: 1) соответствующее правилам этикета, поведения принятым в данной группе, обществе; 2) соответствующее этическим нормам принятым самим человеком

ВИДЫ ЦИВИЛИЗОВАННОГО ВЛИЯНИЯ АРГУМЕНТАЦИЯ - высказывание и обсуждение доводов в пользу предлагаемого решения или позиции с целью формирования или изменения отношения собеседника к данному решению или позиции КОНТРАРГУМЕНТАЦИЯ – приведение и обсуждение встречных (переосмысленных, развернутых и разделённых по степени достоверности) доводов в пользу предлагаемого решения или позиции с целью формирования или изменения отношения собеседника к данному решению или позиции САМОПРОДВИЖЕНИЕ – открытое предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в отборе кандидатов, назначении на должность и т. п. САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ управление впечатлением, которое инициатор производит на целевую персону, с целью под­держания или усиления своего влияния на нее.

Выходы из манипулятивного общения 1) если адресат раскрыл цели манипулятора и открыто заявил ему об этом - манипуляция прекращается, преобразуясь в цивилизованное или, наоборот, варварское взаимодействие; 2) если адресат раскрыл цели манипулятора, но решил сделать вид, что по-прежнему ни о чем не догадывается, чтобы добиться своих соб­ственных скрытых целей - это означает, что он использует встречную манипуляцию; начинается обмен манипуляциями, или манипуляционное взаимодействие;

Выходы из манипулятивного общения 3) если адресат понял, что манипулятор использует специальные средства для достижения какой-то тайной цели, и начинает выяснять эту цель или нейтрализовать действие этих средств - это противостояние манипуляции, 4) если адресат понял, что манипулятор использует специальные средства для достижения какой-то тайной цели, но решает отдаться на волю манипулятора (например, потому, что ему настолько приятны исполь­зуемые манипулятором средства, что он не хочет отказываться от них и/или потому, что он согласен с целью) - это капитуляция.

БЛАГОДАРИМ ЗА ВНИМАНИЕ !