ЧЕМУ УЧАТ БАЕРОВ

Он говорит 12 Он имеет ввиду 10 Он хочет иметь 8 Ценность этого будет 6 Я хочу дать 4 Я буду предлагать 2

«Помните, что продавцу платят за то, что он продает; не облегчайте ему жизнь тем, что даете понять, что Вы уже приняли решение; заставляйте поставщиков применять усилия для достижения соглашения; никогда не забывайте: в первые часы переговоров всегда будьте скептичны, безынициативный и нерешительны; не проявляйте эмоций, проявляйте скептицизм» Никогда не проявляйте энтузиазма по отношению к партнеру по переговорам

Негативно реагируйте на первое предложение «Эта тактика очень эффективна, если Вы применяете ее регулярно каждый раз, когда Вам что-нибудь предлагают; никогда не признавайте, что сделанное предложение «откровенное», «заманчивое», «лучше, чем у конкурента»; всегда эмоционально выражайте удивление и сразу оказывать давление на оппонента, используя выражения типа «Что?», «Вы, наверное, смеетесь»

«Не стесняйтесь сразу во время первой встречи потребовать намного больше, чем Вы реально хотите получить; вполне возможно, что этот завышенный запрос совпадет с тем, что другая сторона готова отдать; вы будете настаивать на очень большой марже, и Вам будет достаточно ее немного уменьшить, чтобы оппонент согласился, будучи уверенным, в том, что он искусно ведет переговоры тоже» Просите невозможного

«Опытный переговорщик никогда не выступает в роли единственного человека, принимаемого решения; всегда в конце переговоров отмечайте, что Вам нужно будет посоветоваться с руководством перед принятием решения; это дает Вам время обдумать Ваше решение и возможность вернуться к вопросам, что обсуждались ранее и по которым не было достигнуто соглашения» Пеняйте на руководство

«Попроси поставщика объяснить предложение, скажи, что ты не понимаешь; другая сторона может пожалеть Вас и начать говорить о соглашении; прикидываясь идиотом, можно испытать терпение оппонента; нет лучше способа охладить супер слез-мена, чем отдать ему преимущество» Прикидывайтесь идиотом

«Когда Вас просят об акте доброй воли, потребуйте что-нибудь взамен; «Если я сделаю это, что Вы сделаете для меня?»; этот подход позволяет Вам заключать выгодные сделки, без инициативы с Вашей стороны; другая сторона будет знать, что Вы впредь попросите что-то взамен в ответ на просьбу об акте доброй воли» Не идите на уступки без чего-либо взамен

«Помните, что Вы всегда можете уйти из-за стола переговоров; старайтесь давить на противоположную сторону, перед которой стоит дилемма: или идти Вам на уступки или потерять весь бизнес с Вами; интересно, что, несмотря на то, что Вы являетесь инициатором внезапного прекращения переговоров,другая сторона тоже чувствует ответственность за подобный исход; оставление стола переговоров может быть частью блефа» Всегда будьте готовы прервать дискуссию

Молодой поставщик, который хорошо понимает проблемы должен играть хорошего парня, и старый должен играть плохого поставщика. Если поставщик применяет подобную тактику, обращайтесь только к плохому парню Плохой / Хороший

Сунь-Цзы сказал: Если знаешь его и знаешь себя, сражайся хоть сто раз, опасности не будет; если знаешь себя, а его не знаешь, один раз победишь, другой раз потерпишь поражение; если не знаешь ни себя, ни его, каждый раз, когда будешь сражаться, будешь терпеть поражение

Не делайте никаких предложений пока требования закупщика не станут более или менее конструктивными. Как реагировать на неприемлемые требования со стороны клиента ? Если соглашение не достигнуто и конфликт неизбежен: Не ждите долго, вступайте в конфликт сразу Твердо стойте на своей позиции (если Вы решили не сдаваться) Никогда не возвращайтесь на прежние позиции

1 Никогда не проявляйте энтузиазма по отношению к партнеру по переговорам - не проявляйте эмоций, проявляйте скептицизм, не принимайте решений 2 Негативно реагируйте на первое предложение. - громко выражайте отказ: Что? Вы смеетесь? 3 Просите невозможного – дает пространство для маневра 4 Не торопитесь идти на компромисс 50/50 пусть продавец делает работу сам, у Вас будет возможность для маневра. 5 Не идите на уступки без чего-либо взамен. 6 В паре делитесь на хороших и плохих. 7 Не стесняйтесь использовать нелогичную аргументацию. 8 Все время повторяйте одно и то же возражение (испорченная пластинка). 9 Всегда помните, что 80% соглашений делаются на последнем этапе. 10 Никогда не забывайте, что мы должны владеть исчерпывающей информацией о поставщике и его запросах 11. Никогда не принимайте первого предложения 12. Скажите account manager уйти и вернуться с лучшим предложением - пусть пройдет время 13. Ни с чем не соглашайтесь во время встречи – пусть партнер чувствует неуверенность.

Переговоры

Критерии оценки достигнутых соглашений Эффективность Время, усилия, риск не достижения соглашения Разумность Степень удовлетворения интересов сторон Влияние на отношения Ухудшение / сохранение / улучшение отношений

Позиционные переговоры Жесткий стиль СУТЬ Победа,борьба воли ДЕЙСТВИЯ Навязывание выгодных позиций и мнений Мягкий стиль СУТЬ Сохранение отношений ДЕЙСТВИЯ Уступки, принятие предлагаемых позиций и мнений

Техника достижения соглашений Объединяющий интерес Поиск общих интересов Позиция 1Позиция 2 Область согласования интересов

Объективные критерии ПОЗИЦИОННЫЙ ТОРГ Решения принимаются на волевой основе. КОНСТРУКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ Решения принимаются на основании разумных критериев - «Послушайте, Вы хотите высокую цену, а я низкую. Давайте обдумаем, какова будет СПРАВЕДЛИВАЯ ЦЕНА». ПРОВЕРКА КРИТЕРИЕВ НА СПРАВЕДЛИВОСТЬ Возможно ли его совместное использование? ПРОЦЕДУРА ИСПОЛЬЗОВАНИЕ КРИТЕРИЕВ 1. Подготовка каждую проблему для совместного поиска объективных критериев 2. Рассуждайте и будьте открыты для доводов 3. Никогда не поддавайтесь давлению – только принципу

Взгляд со стороны ритейлера

Агрессивное стремление получить самую низкую цену _____________________________________ Что мы знаем об основных целях закупщиков ?

Необоснованные компенсации Ассортимент Годовая промоактивность: газета Промопаллеты. Доп. мероприятия Рост объема Ввод новых продуктов Открытие новых магазинов Логистика и централизация Пункты обсуждения на переговорах ?

Стремление получить необоснованные скидки ссылаясь на размер сети. Максимальное вознаграждение за ассортимент. Соглашение по глобальной промоактивности, где акцент делается на газете, а доп. Размещению уделяется слишком мало внимания. Спец. бюджеты на открытие новых магазинов и ввод новых продуктов Цель закупщика – получить максимальное вознаграждение (скидки) за минимальные усилия и подымать планку с каждым годом все выше. Как реагировать если Вам выдвигаются подобные требования???

Ключевым принципом формирования ком. предложения является PAY FOR PERFORMANCE, что привязывает скидки к развитию бизнеса, что интересно и ритейлеру. Если Вам говорят, что все конкуренты платят, отвечайте, что МЫ не берем пример с конкурентов. Стремление получить необоснованные скидки ссылаясь на размер сети.

Эта стратегия помогает клиенту получить с Вас деньги и не утруждать себя дополнительным размещением Вашей продукции. Увеличением объема закупа и т.д. Всегда вместе с бюджетом на газету нужно оговаривать дополнительное размещение. Дополнительный объем закупа, увеличение доли полки на период активности, ДМП, листинг и т.д. Соглашение по глобальной промоактивности, где акцент делается на газете, а доп. Размещению уделяется слишком мало внимания.

Открытие новых магазинов. – Обычно это – одноразовая выплата. – Если вы начали обсуждать этот момент, старайтесь оптимизировать переговоры. Оговорите ассортимент. Оговорите размещение. Оговорите спец. акцию на первое время работы магазина. Specific budgets

Будьте осторожны когда закупщик обещает Вам большой оборот продукции. Это нечестный трюк с целью перехода от абсолютных цифр к относительным. Все договоренности всегда доводите до конкретных цифр и сроков Переговоры в абсолютных цифрах или относительных???

Пример страны Х : Год 1: Carrefour пообещал 100 миллионов оборот в местной валюте МЫ согласились на 15 миллионов в м.в. за промоактивность (скидка = 15%) Carrefour оказал услуги, МЫ заплатили 15 mios LC, но оборот составил 70 миллионов LC скидка = 21%!!! Год 2: Carrefour начали переговоры со скидки 21% как с стартовой цифры!!!

Зоны интересов Важно для НАС Не важно для НАС Не важно для Клиента Важно для Клиента

Определите, какие пункты вы готовы обсуждать и какие не подлежат обсуждению Подлежат обсуждению Не подлежат обсуждению Пункты: прайс лист, условия платежа, скидки/бонусы за размещение, планируемые объемы продаж, ввод новых продуктов, планы акций, ассортимент, рекомендуемая цена и т.д.

Полномочия представителя клиента и НАШЕГО представителя * Полномочия клиента: С кем Вы встречаетесь? Как называется должность и зона ответственности человека с которым Вы ведете переговоры? Сколько ему лет, как долго он работает в компании, каков его опыт? Структура компании. Как к нему относятся в организации клиента? Какие его интересы помимо работы? Ваши полномочия: *используйте *используйте этот вопросник для определения и подтверждения полномочий, которые у Вас есть и уровень полномочий человека по другую сторону стола).

Определите Вашу ЛАСП (лучшая альтернатива соглашению в переговорах) l Составьте список возможных результатов встречи в случае, если она не закончится заключением договора l Просмотрите список. Какой из результатов Вас больше всего устраивает? Существуют ли другие варианты достижения данной цели (договор с другим клиентом, поставщиком, партнером). Возможно ли устранить какие либо обстоятельства, которые делают Вашу ЛАСП негативной l Напишите новую ЛАСП если Вам удалось сделать изменения.

Используйте Матрицу опираясь на темы переговоров с клиентом

Ваше предложение