Совершенствование программы по стимулированию сбыта в организации Выполнила: студентка 5 курса, группы ФТСМЮ-о-08/1 Минибаева Элина Сергеевна

Цель исследования – изучить основы стимулирования сбыта и разработки программы его осуществления в организации и определить направления совершенствования данной деятельности в Компании «Добрый стиль», работающей на рынке производства мягкой мебели. : Задачи исследования: рассмотреть сущность стимулирования сбыта и его место в системе маркетинговых коммуникаций; представить особенности стимулирования сбыта для различных целевых групп с учетом фазы жизненного цикла товара; дать характеристику методам стимулирования сбыта по разным целевым группам; обосновать этапы разработки программы по стимулированию сбыта; изучить деятельность Компании «Добрый стиль» по формированию и осуществлению программы по стимулированию сбыта; представить проект совершенствования программы по стимулированию сбыта Компании «Добрый стиль».

Предмет исследования – современные теоретические и методические подходы к стимулированию сбыта организаций и разработки комплексной программы его осуществления. Объект исследования – Компания «Добрый стиль» и её деятельность по разработке и совершенствованию программы стимулированию сбыта продукции.

Характеристика средств продвижения по степени воздействия на потребителя Средства продвижения Стимулирование сбыта Личные продажи Взаимоотношения с общественностью Реклама

Стимулирование сбыта – это комплекс побудительных мероприятий кратковременного, локального характера, направленный на увеличение продаж конкретного товара через ускорение и/или усиление ответной реакции участников рынка по всему маршруту движения товара за счет увеличения его исходной ценности. Авторское определение АВТОРЫ Гайдаенко Т.А. Завьялов П.С. Дерюгина С. Барнетт Дж. Мориарти С. Кеворков В.В. Леонтьев С.В. Савельева А.В. Котлер Ф. Балабанова Л.О. Ховард К. Эриашвили Н.Д. и др.

Цели, для достижения которых организации воздействуют на различные целевые группы Целевые группы Суть воздействия Цели стимулирования Потребители Ограниченные во времени, точно направленные акции, основанные на предложении выгод (краткосрочное воздействие) Увеличение числа покупателей Увеличение объема покупок одним покупателем Референтные группы Сенсибилизация (повышение реактивной чувствительности), но кратковременная Активизировать их влияние на потребителей Торговые посредники Предложение выгодных условий, вовлекающих в активное сотрудничество Придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым Увеличить объем товара, поступающего в торговую сеть Заинтересовать посредника в активном сбыте Торговый персонал Персональная мотивация Превращение уставших и равнодушных к товару сотрудников в мотивированных энтузиастов своего дела

Роль стимулирования в жизненном цикле товара Мощная реклама для ознакомления с товаром. Незначительное стимулирование для опробования товара Определяющая роль рекламы. Специфические акции стимулирования в целях: - включения товара в ассортимент посредников - ускорение оборота в магазине Доминирующая роль стимулирования в целях: - повторного выведения товара на рынок: - сохранения приверженности покупателей Объем продаж Выведение на рынок Рост Зрелость Время Упадок и мероприятия по повторному выведению товара на рынок

Программа стимулирования сбыта – это план мероприятий по стимулированию сбыта, определяющий их цели и задачи, описывающий применяемые методы стимулирования и технологии их осуществления, ответственных лиц, а также обосновывающий эффективность прописанных мероприятий.

Компания «Добрый стиль»

Организации, входящие в структуру Компании «Добрый стиль» ДОБРЫЙ СТИЛЬ Фабрики по производству мебели Фабрики по производству мебели Перевозчики Салоны мебели Фабрика мебели «Добрый стиль» «Флоренция» «Модерато» «Диваново» «Мебельная фактория» «Лотос» «Луна-мебель» Добрый Стиль Аквамарин Армада Инфомебель Милан Навигатор СТЭЛС (Симбирские Транспортные Экспедиционные и Логистические Системы)

Перечень продукции и их моделей Компании «Добрый стиль»

Методы стимулирования сбыта, применяемые Компанией «Добрый стиль»: Для потребителей: 1. В денежной форме: – Снижение цен по инициативе производителя – Указание процента скидки – Снижение цен по инициативе торговых посредников – «Товар недели» или «товар месяца» – Дополнительное количество товара бесплатно – Предоставление дополнительных разнообразных опций на модульные диваны 2. В натуральной форме: – Премии – Перманентная премии (доставка, – подъем, сборка)

Для посредников: 1. Финансовые льготы: – Скидки, стимулирующие закупку большого количества товара – Скидки, стимулирующие расширение торговой сети – Скидки за статус дилера (выполнение основных требований) – Компенсации за оформление торговых точек – Представление исходных материалов для рекламы Для торгового персонала: – Повышение осведомленности о товаре (проведение обучения) Методы стимулирования сбыта, применяемые Компанией «Добрый стиль»:

Проект совершенствования программы стимулирования сбыта Компании «Добрый стиль» Для потребителей: «Новосел» «Молодая семья» «Большая семья» «Старший возраст» «Наш успех» «Акция выходного дня» «Утилизация» «Приведи друга» Купоны Лотереи в торговом зале

Проект совершенствования программы стимулирования сбыта Компании «Добрый стиль» Для посредников: Компенсация за осуществление рекламной кампании Конкурс оформления торгового зала и витрин мебельного салона Для торгового персонала: Накопление очков для получения подарка

Спасибо за внимание Д оклад о кончен