База данных клиентов как инструмент продаж (а не бессмысленных расходов) Илья Шагаев для «Галереи продаж», Москва, 2005

Содержание Как создается база данных клиентов, откуда берутся данные Как живет, чем болеет, и когда умирает база База данных как статья затрат вместо статьи продаж Что сделать, чтобы жила подольше, а приносила побольше Несколько примеров глазами очевидца

Начало использования базы Не делать базу, тогда «что есть»: –Аренда у владельца –Аренда/покупка у агентства Создание базы B2B –«Входящие» способы –«Исходящие» способы B2C – «входящие»

Сгусток теоретической мысли – как живет база Как живет (должна жить) –Актуализируется –Пополняется Чем болеет –Мусорностью и недостоверностью Как умирает –Естественная смерть без обратной связи! –А также от переедания!

Практика! База данных как статья затрат Есть база. Желаете по ней продать? –Директ-мейл –Телемаркетинг –И т.д. Цифры –Рассылка – примерно $ Впустую - $ –Телемаркетинг – дозвон ~60-70%, разговор 15-20%, выход 10%

Как лучше?

Требуем разоблачения! Рецепты… Набили лишним –Аудит данных –Обработка данных Устарела контактная информация –Позвонили –Отправили анкеты «Устарели» покупатели –А они вам нужны еще?

А теперь действительно секрет…

…чтобы приносила побольше Классика жанра – делитесь данными! –Up-sell –Cross-sell Возможно, параллельно и чтобы база жила? Примеры – я ведь тоже покупатель.

И ничего больше Делайте жизнь покупателя лучше – он вам воздаст сторицей. Сиречь деньгами. А если с умом подойти…

Спасибо за внимание! «ДМ-Базис», Москва, 2005