1 Система обучения ЭТП Методика проведения полевого обучения

Полевое обучение 2 Общие положения 1. Полевое Обучение (ПО) является частью системы подготовки эксклюзивных торговых представителей (ЭТП) и мерчендайзеров отдела розничных продаж. 2. Полевое Обучение проводится на регулярной основе в соответствии с планом обучения торгового представителя и Мерчендайзера (рекомендациями отдела обучения или тренера). 3. В ходе ПО торговый представитель демонстрирует уровень самостоятельной подготовки, как по основной теме обучения, так и в плане качества осуществления работы в целом.

Полевое обучение 3 План проведения Полевого обучения 1. Во время проведения курса введения в должность нового ЭТП супервайзер следует плану проведения полевого обучения. 2. Супервайзер информирует торгового представителя о плане проведения ПО. Супервайзер выдает торговому представителю образец бланка ПО, и информирует сотрудника о методике проведения и принципах самостоятельной подготовки к ПО. 3. В этот план вносятся корректировки по срокам, необходимые в случае приема нового торгового представителя и связанных с этим мероприятий, проводимых супервайзером.

Полевое обучение 4 Подготовка к участию в ПО 1. Торговый представитель знает ориентировочную дату проведения и тему обучения предстоящего ПО. 2. Супервайзер дополнительно информирует торгового представителя о предстоящем ПО, сообщает дату проведения и тему обучения не менее чем за один день до проведения ПО. 3. Супервайзер поручает торговому представителю самостоятельную подготовку по теме обучения с использованием Регламента работы ЭТП и материалов аудиторных тренингов. 4. При самостоятельной подготовке к полевому обучению торговый представитель повторяет теоретическую часть – назначение этапа, структуру осуществления этапа, особенности применяемых приемов и техник.

5 Полевое обучение

Этапы полевого обучения 6 1. Инструктаж в начале рабочего дня 2. Инструктаж перед посещением 3. Проведение посещения 4. Обсуждение после посещения 5. Финальное обсуждение в конце рабочего дня Полевое обучение

7 1. Инструктаж в начале рабочего дня (20 мин) 1.Мотивация, создание позитивного настроя 2. Представление процесса обучения 3. Определение с помощью вопросов уровня знания торговым представителем своих бизнес-целей на текущий период 4. Определение с помощью вопросов знания торговым представителем уровня выполнения своих бизнес-целей 5. Определение с помощью вопросов уровня знания торговым представителем своих бизнес-целей на сегодняшний день 6. Выяснение знания теоретической части основной темы тренинга 7. Проведение обучающего цикла по основной теме обучения 8. Обсуждение степени участия супервайзера 9. Оценка параметров готовности к работе

8 Работа в тройках Полевое обучение 1. Инструктаж в начале рабочего дня

9 Полевое обучение 2. Инструктаж перед посещением (5 мин) 1. Супервайзер просит Торгового представителя предоставить информацию о Торговой точке: название, спецификация, имя Клиента, условия оплаты 2. Супервайзер спрашивает Торгового представителя о цели посещения и возможных возражениях 3. Супервайзер просит Торгового представителя предоставить Карту Клиента для проверки и сравнения информации, и определения целей на посещение 4. Супервайзер помогает Торговому представителю поставить цели на посещение и определить приоритеты 5. Супервайзер напоминает Торговому представителю о теме обучения

10 Ролевая игра Полевое обучение 2. Инструктаж перед посещением.

11 Полевое обучение 3. Проведение посещения (20 мин) 1. Супервайзер входит в торговую точку после торгового представителя 2. Супервайзер не оставляет торгового представителя одного в торговой точке во время посещения; оказывает ему моральную поддержку и помощь в мерчандайзинге 3. Во время общения с клиентом супервайзер находится рядом с торговым представителем, не стоит у него за спиной и не встаёт со стороны клиента 4. Супервайзер не вмешивается в общение (диалог) торгового представителя и клиента, не перебивает торгового представителя, демонстрирует свой интерес к диалогу обеим сторонам

12 Полевое обучение 3. Проведение посещения (20 мин) 5. Супервайзер избегает вовлечения в разговор с клиентом, если же это случается, супервайзер, как можно скорее передаёт инициативу торговому представителю, предлагая ему ответить на заданные вопросы 6. Супервайзер ведёт записи, отмечая соблюдение всех этапов посещения, их последовательности и очерёдности «шагов» 7. В режиме прямой речи записывает слова торгового представителя по теме обучения 8. Супервайзер использует свободное время во время посещения для сбора информации и установления деловых отношений

13 Полевое обучение 4. Обсуждение после посещения (5 мин.) Правила проведения обсуждения после посещения Супервайзер оценивает не чувства (эмоции), а факты Супервайзер обсуждает только факты последнего посещения Супервайзер говорит только о своих наблюдениях, которые относятся к целям тренинга Свои наблюдения супервайзер высказывает в позитивной форме для мотивации сотрудника к дальнейшему развитию

14 Полевое обучение 4. Обсуждение после посещения (5 мин.) 1. Мотивация торгового представителя на основе его конкретных достижений вовремя данного посещения 2. Результаты посещения 3. Развитие навыков 4. Тема обучения 5. Другие наблюдения

15 Ролевая игра Полевое обучение 4. Обсуждение после посещения

16 Полевое обучение 5. Финальное обсуждение (20 мин.) 1. После последнего совместного посещения торговой точки торговый представитель заполняет дневной отчёт, подводит итоги дня по количественным показателям. 2. Супервайзер на основе своих наблюдений и записей анализирует уровень развития навыков торгового представителя и определяет сильные стороны и навыки, требующие развития. Супервайзер оценивает наличие выполнения всех этапов посещения, их последовательность, соблюдение «шагов» по изучаемой теме. 3. Совместное обсуждение результатов дня супервайзер начинает с вопроса о том, как сам торговый представитель оценивает свои достижения. 4. Супервайзер хвалит торгового представителя за работу в течение дня, подтверждая свои слова конкретными примерами.

17 Полевое обучение 5. Финальное обсуждение (20 мин.) 5. Супервайзер спрашивает торгового представителя о тех этапах посещения, где у него возникли затруднения, слушает, не оценивает, и переходит к обсуждению темы обучения. 6. Супервайзер вместе с торговым представителем обсуждают тему обучения, выясняя сильные стороны (правильно выполненные «шаги» этапа) и навыки, требующие дальнейшего развития (невыполненные или неправильно выполненные «шаги»). 7. Супервайзер обращает внимание торгового представителя на выполнение всех остальных этапов посещения, и если они выполнялись в соответствии с базовой структурой посещения, оценивает их как сильные стороны. Если этапы не выполнялись вообще или выполнялись не в соответствии с базовой структурой посещения, оценивает их как навыки, требующие дальнейшего развития.

18 Полевое обучение 5. Финальное обсуждение (20 мин.) 7. Супервайзер обращает внимание торгового представителя на знание бизнес- целей, выполнение инструктивных требований общей подготовки, работы с территорией, оформления форм отчётности. 8. Результаты совместного обсуждения супервайзер и торговый представитель записывают в бланк полевого обучения, используя для описания уровня развития навыков по теме обучения два раздела (Сильные стороны и Стороны дальнейшего развития) где супервайзер при помощи вопросов определяет сильные и слабые стороны ЭТП по выполнению изучаемого этапа. По темам не связанным с темой обучения СВ дает общие комментарии по выполнению данных этапов. 9. Торговый представитель и супервайзер подписывают бланк полевого сопровождения. Супервайзер использует достижения дня для мотивации торгового представителя.

19 Полевое обучение 10. Супервайзер называет торговому представителю дату и тему следующего полевого сопровождения, и поручает торговому представителю самостоятельно изучить темы назначения данного этапа, базовой структуры его проведения, особенности методик и техник его применения и выражает уверенность в успехе торгового представителя. Супервайзер хранит бланки ПО каждого торгового представителя в установленном порядке.

20 Какие у вас есть вопросы по теме: «Методика проведения полевого обучения»?