Переговоры с сетями ( некоторые особенности..)

Типы переговоров Конструктивные « Гарвардские » Win-Win ….. Реальные, т. е. жесткие

Основные этапы Подготовка к переговорам Проведение переговоров Завершение, сопровождение договоренностей

Подготовка к переговорам. Пожалуй самое главное.. 1. Узнай по всем каналам особенности маркетинговой и коммерческой политики ( входной бонус, форм - е матриц, кто принимает решения, пример про 5%) 2. От чего за мотивирован закупщик ? 3. Никогда не включай в первое предложение товар на полках (10-30 sku). Акцент на то, что продается, но нет на полках. Что у тебя в хитах, то и в предложении ( гарантия успешных тестовых продаж ) 4. Изучение изнутри ( доли в обороте, продавец - « собеседник » сольет все проблемы ) 5. Моделирование наценки 6. Аналитика рынка. Обещай ее всегда. 7. Цена - последнее о чем нужно говорить 8. На переговоры – только с конкретными целями 9. Подготовь то что будешь выменивать на твои уступки Идти на переговоры надо с настроем что и без сети вы прекрасно проживете У тебя будет только 7-10 первых минут

Проведение переговоров. « Он знает больше меня ! Он мне поможет !» В центре всегда общие интересы Он Ты « Ты никто и звать тебя никак ». Понижай самооценку с самого начала. « Чего пришли - то ?» - не реагируй эмоциями, спокойным голосом приводи факты реальных достижений, особенно работы с конкурентами. Четко пропиши и озвучь предмет переговоров ( выяви потребность ) Байер демонстративно держит паузу, а оппонент вынужден заполнять « пустоту », выкладывая сразу все заготовленные аргументы Задавай вопросы в пустоте, пусть говорит он. Техника 3- х « нет » Не меняй предложения, дай одну незначительную уступку. Не идите на уступки без встречного требования ( техника « уступка за уступку ») А они у тебя готовы ! Проси невозможного сразу Предлагай невозможное сразу, говори что кто - то это сделал

Проведение переговоров. Он Ты Не принимайте решений сразу. Выигрывайте время, ссылаясь на то, что решение нужно согласовать с начальством Ограничен объем, думал что не придется предлагать другим.. « Плохой » « хороший », растаскивай внимание не дай сосредоточиться, расслабляй и неожиданно « бей » -Старайся встречаться один на один - возвращай к предмету переговоров, проси решение Повтор одного и того же « Что конкретно вы имеете ввиду ?» Нелогичная аргументация « потому что фиолетовый » -Задай вопрос - предложи нереальное условие Идите на конфликт, шантаж смело, перекладывая ответственность на поставщика Спокойно соглашайтесь и назначайте новую дату встречи ( никаких эмоций и обид )

Чего боятся закупщики. 1. Что не выполнит свои KPI ( оборот с метра, LFL, план по ВП..),- ты их должен знать 2. Что просмотрит интересное предложение, а его начальство об этом узнает,- расскажи что где - то так было 3. Что поставщик дойдет до собственника, - ты знаешь об этом но не приветствуешь 4. Что рынок меняется а он не в теме, - а ты всегда в теме 5. Что у конкурента более лучшие условия и об этом узнает начальство, - ведь ты работаешь и с его конкурентами … 6. Что у него нет в ассортименте действительно дефицитных и востребованных позиций – а у тебя они как раз есть 7. Стоп - отгрузок –« так велело начальство, но мы договоримся » 8. Что у него « все яйца в одной козине » и он зависим от монополиста – OOS- потеря всего 100% ВП наценки, не окупается никакой разницей в цене с конкурентом 9. Что он недостаточно компетентен

Завершение переговоров. Жирная точка.. Трудно отказать хорошему человеку 80 % договоренностей достигается на последнем этапе 1. Протоколируй договоренности в процессе переговоров, уточняй все ли правильно сформулировал. 2. Отправь протокол на почту обязательно 3. Принцип « Вини - Пуха »

УДАЧИ ! она кстати тоже нужна