ВОЗМОЖНОСТИ ПРОЕКТА «ЗВЕЗДНАЯ ЖИЗНЬ» Позволит всем, вплоть до руководства Компании, сравнить профессиональные навыки на всех уровнях и понять, к чему стремиться Позволит всем, вплоть до руководства Компании, сравнить профессиональные навыки на всех уровнях и понять, к чему стремиться Поможет создать представление о необходимых изменениях в Компании Поможет создать представление о необходимых изменениях в Компании Предоставит филиалам обучающие и развивающие инструменты, которые помогут улучшить результаты Предоставит филиалам обучающие и развивающие инструменты, которые помогут улучшить результаты Предоставит инструмент управления результатами, который улучшит выполнение работы Предоставит инструмент управления результатами, который улучшит выполнение работы

Лидерство Еженедельное собрание Управление результатами Персонал и обучение Стратегия продаж Лидерство в Офисе Поощрение. Доска СЗЖ КРИТЕРИИ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПО ПРОЕКТУ «Звездная жизнь»

ЛИДЕРСТВО Идеальный Филиал – это: Филиал, который имеет опрятный вид, хорошо организован, матрица наполнена качественными вариантами квартир, укомплектован хорошо обученными риелторами, которые хотят продавать. Филиал, который имеет опрятный вид, хорошо организован, матрица наполнена качественными вариантами квартир, укомплектован хорошо обученными риелторами, которые хотят продавать. Главная ответственность Директора Филиала: Лидерство в обеспечении роста продаж и увеличении прибыли Филиала за счет собственных усилий и усилий его сотрудников Лидерство в обеспечении роста продаж и увеличении прибыли Филиала за счет собственных усилий и усилий его сотрудников Четыре роли Директора Филиала: 1. Риелтор 2. Тренер 3. Менеджер по продажам 4. Операционный менеджер 1. Риелтор 2. Тренер 3. Менеджер по продажам 4. Операционный менеджер Главная цель риелтора: Превращать клиентов филиала в покупателей и лояльных сторонников Превращать клиентов филиала в покупателей и лояльных сторонников Учебный центр ЦАН

ЛИДЕРСТВО Что такое проект «Звезная жизнь» В чем заключается его важность? Что такое проект «Звезная жизнь» В чем заключается его важность? 1. Проект позволит стандартизировать систему и инструменты по всей Компании, рабочую программу, которая будет функционировать в каждом Филиале. 2. Четко определить роли и обязанности каждого члена команды Филиала. 3. Дать Директорам Филиалов право устанавливать стандарты поведения, которые, как мы знаем, позволят нам добиться желаемых результатов. 4. Организовать процесс и подготовить информацию так, чтобы покупатель и его потребности были в центре нашего бизнеса. 5. Предоставить источник обучения и тренингов по навыкам продаж, ролям и обязанностям и помощи в работе. 6. Управлять результатами и развитием сотрудников Компании. 1. Проект позволит стандартизировать систему и инструменты по всей Компании, рабочую программу, которая будет функционировать в каждом Филиале. 2. Четко определить роли и обязанности каждого члена команды Филиала. 3. Дать Директорам Филиалов право устанавливать стандарты поведения, которые, как мы знаем, позволят нам добиться желаемых результатов. 4. Организовать процесс и подготовить информацию так, чтобы покупатель и его потребности были в центре нашего бизнеса. 5. Предоставить источник обучения и тренингов по навыкам продаж, ролям и обязанностям и помощи в работе. 6. Управлять результатами и развитием сотрудников Компании. Учебный центр ЦАН

КРИТЕРИИ ЭФФЕКТИВНОСТИ СОБРАНИЯ Мотивирующее и энергичное Содержащее признание достигнутого результата Сопоставление задач и результатов предыдущей недели Четкая постановка задач на текущую неделю и понимание задач персоналом Четкая постановка задач на текущую неделю и понимание задач персоналом Содержащее ролевые игры или упражнения на развитие навыков Содержащее ролевые игры или упражнения на развитие навыков Привлечение сотрудников к участию в собрании Учебный центр ЦАН

КРИТЕРИИ ЭФФЕКТИВНОСТИ ЕЖЕНЕДЕЛЬНОГО СОБРАНИЯ Повестка собрания известна сотрудникам заранее Темы, запрещенные к обсуждению: 1. Стандарты Компании 2. Факты нарушения сотрудниками правил и процедур Темы, запрещенные к обсуждению: 1. Стандарты Компании 2. Факты нарушения сотрудниками правил и процедур Собрание интересное и увлекательное Содержащее ролевые игры или упражнения на развитие навыков Содержащее ролевые игры или упражнения на развитие навыков Привлечение сотрудников к участию в собрании Учебный центр ЦАН

УПРАВЛЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТАМИ В чем основная причина провала продаж: Основная причина провала продаж состоит в том, что управление происходит не на основе статистических данных Основная причина провала продаж состоит в том, что управление происходит не на основе статистических данных Как добиться наглядности при достижении результатов? 1. Сформулировать цели продаж на текущую неделю письменно для каждого сотрудника 2. Демонстрировать таблицу еженедельного итога продаж за прошлую неделю 1. Сформулировать цели продаж на текущую неделю письменно для каждого сотрудника 2. Демонстрировать таблицу еженедельного итога продаж за прошлую неделю Суть теории справедливого распределения целей продаж: Суть теории справедливого распределения целей продаж: Каждый риелтор имеет равную возможность внести свой вклад в цель Филиала. Цель должна быть распределена на индивидуальные цели. Эти цели должны основываться на уровне опытности риелтора. Каждый риелтор должен вносить свой вклад в справедливом размере. Каждый риелтор имеет равную возможность внести свой вклад в цель Филиала. Цель должна быть распределена на индивидуальные цели. Эти цели должны основываться на уровне опытности риелтора. Каждый риелтор должен вносить свой вклад в справедливом размере. Учебный центр ЦАН

УПРАВЛЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТАМИ Основной результат риелтора: ЗВЕЗДА Как добиться повышения эффективности отдельного сотрудника? Как добиться повышения эффективности отдельного сотрудника? 1. Регулярно проводить индивидуальные встречи с риелторами по статистике 2. Вести журнал наставничества 1. Регулярно проводить индивидуальные встречи с риелторами по статистике 2. Вести журнал наставничества Учебный центр ЦАН

УПРАВЛЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТАМИ Причины, по которым показатель Средней суммы контракта может быть ниже планируемого: Причины, по которым показатель Средней суммы контракта может быть ниже планируемого: 1. Провал в демонстрации более дорогих вариантов квартир происходит из-за недостаточного знания продукта. Причиной также может являться неумелое определение потребностей, в т.ч. и при предложении дополнительных продуктов компании. 2. Иногда риелтор даже и не показывает более дорогие варианты, что может быть вызвано либо недостаточным знанием преимуществ, либо его убеждением, что этот вариант не стоит тех дополнительных денег, которые за него просят. 3. Риелтор может уделять клиенту недостаточно времени, чтобы сделать продажу максимальной. Это обычно характеризуется небольшим числом доп.услуг в покупке. 5. Риелтор может не предлагать продажу дополнительных услуг или продуктов компании гарантий. 1. Провал в демонстрации более дорогих вариантов квартир происходит из-за недостаточного знания продукта. Причиной также может являться неумелое определение потребностей, в т.ч. и при предложении дополнительных продуктов компании. 2. Иногда риелтор даже и не показывает более дорогие варианты, что может быть вызвано либо недостаточным знанием преимуществ, либо его убеждением, что этот вариант не стоит тех дополнительных денег, которые за него просят. 3. Риелтор может уделять клиенту недостаточно времени, чтобы сделать продажу максимальной. Это обычно характеризуется небольшим числом доп.услуг в покупке. 5. Риелтор может не предлагать продажу дополнительных услуг или продуктов компании гарантий. Учебный центр ЦАН

УПРАВЛЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТАМИ Причины, по которым показатель количества доп. услуг в договоре может быть ниже планируемого: Причины, по которым показатель количества доп. услуг в договоре может быть ниже планируемого: 1. Риелтору не хватает уверенности в продаже дополнительных услуг. Это обычно характеризуется низкой Средней суммой контракт и/или длинным периодом среднего срока контракта. Возможные причины - незнание продуктов компании, либо недостаток навыков продаж. 2. Неспособность даже предложить дополнительные услуги. 3. Безуспешные попытки продать дополнительные услуги обычно объясняются недостатками при определении потребности, так как риелтор не может логично выбрать дополнительный продукт. 4. Риелтор может не продемонстрировать выгоды дополнительного продукта 5. Риелтор может слишком заботиться о сохранении денег Клиента. 1. Риелтору не хватает уверенности в продаже дополнительных услуг. Это обычно характеризуется низкой Средней суммой контракт и/или длинным периодом среднего срока контракта. Возможные причины - незнание продуктов компании, либо недостаток навыков продаж. 2. Неспособность даже предложить дополнительные услуги. 3. Безуспешные попытки продать дополнительные услуги обычно объясняются недостатками при определении потребности, так как риелтор не может логично выбрать дополнительный продукт. 4. Риелтор может не продемонстрировать выгоды дополнительного продукта 5. Риелтор может слишком заботиться о сохранении денег Клиента. Учебный центр ЦАН

УПРАВЛЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТАМИ Причины, по которым показатель Средний срок на контракт может быть ниже планируемого: Причины, по которым показатель Средний срок на контракт может быть ниже планируемого: 1. Риелтор тратит слишком много времени на каждого клиента, это обычно указывает на то, что ему нужен больший контроль над продажей (исключение посторонних не необходимых разговоров и акцентирование на стимулировании клиента). 2. Если риелтор обслуживает большое количество клиентов, но со многими из них не заключает сделку, это может указывать на его недостаточные навыки определения потребности, презентации соответственно выгодам или работы с возражениями клиента. 3. Риелтор может не достаточно активно взаимодействовать с клиентами. Некоторые риелторы могут слишком много заниматься операционными вопросами, делать слишком много перерывов в работе, и так далее. Вы не сможете продавать больше, если не будете увеличивать взаимодействие с клиентами. 1. Риелтор тратит слишком много времени на каждого клиента, это обычно указывает на то, что ему нужен больший контроль над продажей (исключение посторонних не необходимых разговоров и акцентирование на стимулировании клиента). 2. Если риелтор обслуживает большое количество клиентов, но со многими из них не заключает сделку, это может указывать на его недостаточные навыки определения потребности, презентации соответственно выгодам или работы с возражениями клиента. 3. Риелтор может не достаточно активно взаимодействовать с клиентами. Некоторые риелторы могут слишком много заниматься операционными вопросами, делать слишком много перерывов в работе, и так далее. Вы не сможете продавать больше, если не будете увеличивать взаимодействие с клиентами. Учебный центр ЦАН

УПРАВЛЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТАМИ Причины, по которым показатель конвертации может быть ниже планируемого: Причины, по которым показатель конвертации может быть ниже планируемого: 1. Возможно, риелтору не хватает навыков вступления в контакт. 2. Неуспешное определение потребности приводит к проведению презентации, которая не соответствует потребностям и желаниям клиента. 3. Недостаточное знание продукта или неумение сообщить клиенту выгоды, может привести к проведению презентации, которая не показывает ему ценность, которую он готов купить. 4. Если риелтор даст клиенту свою визитную карточку сразу же, как только слышит с его стороны возражение, он теряет возможность совершить возможную сделку прямо сейчас. 5. Риелтор может не попросить клиента совершить покупку, то есть простимулировать. Некоторых клиентов нужно просто попросить об этом. 1. Возможно, риелтору не хватает навыков вступления в контакт. 2. Неуспешное определение потребности приводит к проведению презентации, которая не соответствует потребностям и желаниям клиента. 3. Недостаточное знание продукта или неумение сообщить клиенту выгоды, может привести к проведению презентации, которая не показывает ему ценность, которую он готов купить. 4. Если риелтор даст клиенту свою визитную карточку сразу же, как только слышит с его стороны возражение, он теряет возможность совершить возможную сделку прямо сейчас. 5. Риелтор может не попросить клиента совершить покупку, то есть простимулировать. Некоторых клиентов нужно просто попросить об этом. Учебный центр ЦАН

УПРАВЛЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТАМИ Алгоритм действий в случае работы риелтора ниже минимума продаж: Алгоритм действий в случае работы риелтора ниже минимума продаж: 1. Определить наиболее низкий параметр 2. Рассчитать влияние этого параметра на продажи в целом 3. Выбрать цель 4. Определить, какие действия помогут риелтору достичь этой цели 5. Разработать план действий, который поможет риелтору изменить свое поведение 1. Определить наиболее низкий параметр 2. Рассчитать влияние этого параметра на продажи в целом 3. Выбрать цель 4. Определить, какие действия помогут риелтору достичь этой цели 5. Разработать план действий, который поможет риелтору изменить свое поведение Учебный центр ЦАН

УПРАВЛЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТАМИ Алгоритм действий в случае работы риелтора выше минимума продаж: Алгоритм действий в случае работы риелтора выше минимума продаж: 1. Поздравить риелтора 2. Выбрать параметр для анализа 3. Рассчитать влияние этого параметра на продажи в целом 4. Выбрать следующую более трудную цель, и что может риелтору помочь ее достичь 1. Поздравить риелтора 2. Выбрать параметр для анализа 3. Рассчитать влияние этого параметра на продажи в целом 4. Выбрать следующую более трудную цель, и что может риелтору помочь ее достичь Учебный центр ЦАН

ПЕРСОНАЛ И ОБУЧЕНИЕ Укомплектованность персоналом минимум на 100% Максимум на 150% Укомплектованность персоналом минимум на 100% Максимум на 150% Применение процедуры БТР при обучении новых сотрудников Применение процедуры БТР при обучении новых сотрудников Обучение риелторов продукту с использованием материалов УЦ Обучение риелторов продукту с использованием материалов УЦ Проверка квалификации новых сотрудников Учебный центр ЦАН Контроль воронки трафика кандидатов Проведение собеседования с новым сотрудником План адаптации стажеров последовательно реализуется

ЛИДЕРСТВО В ПРОДАЖАХ (5 РОЛЕЙ) Обучать и тренировать каждого риелтора, используя ролевые игры и письменные тренинги Обучать и тренировать каждого риелтора, используя ролевые игры и письменные тренинги Проверять знание ежедневных задач и целей. Проводить быстрые тренинги на рабочем месте Проверять знание ежедневных задач и целей. Проводить быстрые тренинги на рабочем месте Контролировать работу с клиентской базой. Норма распределения клиентов контролируется Контролировать работу с клиентской базой. Норма распределения клиентов контролируется Наблюдать и признавать невербальное желаемое поведение Наблюдать и признавать невербальное желаемое поведение 22 Контролировать воронку продаж каждого риелтора, конверсию каждого уровня Контролировать воронку продаж каждого риелтора, конверсию каждого уровня Учебный центр ЦАН

КРИТЕРИИ ЭФФЕКТИВНОСТИ ЛИДЕРА В ПРОДАЖАХ Присутствие РГС, РГР на сделках стажера, риелтора Знание персоналом Филиала ролей лидера Знание риелторами своих целей по обороту, Продуктам компании на месяц /неделю Знание риелторами своих целей по обороту, Продуктам компании на месяц /неделю Знание персоналом задач, поставленных на день и понимание стратегии их выполнения Знание персоналом задач, поставленных на день и понимание стратегии их выполнения Регулярное проведение лидером продаж БТР с каждым сотрудником 1 раз в неделю Регулярное проведение лидером продаж БТР с каждым сотрудником 1 раз в неделю

ПООЩРЕНИЕ. ДОСКА ЗП Ежедневное признание успеха риелторов Знание персоналом Филиала, благодаря какому результату они могут получить Звезду и попасть на доску почета Знание персоналом Филиала, благодаря какому результату они могут получить Звезду и попасть на доску почета Обновление Доски Звездных Продаж еженедельно Понимание сотрудников, за что к ним были применены дисциплинарные меры Понимание сотрудников, за что к ним были применены дисциплинарные меры

ПООЩРЕНИЕ. ДОСКА ЗП Основная причина увольнения сотрудника – это: Невозможность почувствовать себя успешным Обязательная информация на доске ЗП: 1. Повестка будущего еженедельного общего собрания 2. Текущий Итог Минимумов Филиала 3. Еженедельный итог за прошедшую неделю 4. Еженедельный план минимумов на текущую неделю 1. Повестка будущего еженедельного общего собрания 2. Текущий Итог Минимумов Филиала 3. Еженедельный итог за прошедшую неделю 4. Еженедельный план минимумов на текущую неделю Цели дисциплинарных мер воздействия: 1. Применять дисциплинарные меры, которые по своему характеру будут усиливаться, чтобы скорректировать работу риелтора и устранят необходимость увольнения 2. Обеспечить юридическую защиту компании от возможных судебных исков за незаконное увольнение 1. Применять дисциплинарные меры, которые по своему характеру будут усиливаться, чтобы скорректировать работу риелтора и устранят необходимость увольнения 2. Обеспечить юридическую защиту компании от возможных судебных исков за незаконное увольнение