Продажи на 100% По книге: Ивановой С. «Продажи на 100%: Эффективные техники продвижения товаров и услуг» Подготовила: Шелковникова Оксана,

Содержание 1. Вступление в контакт Вступление в контакт 2. Искусство задавать вопросы Искусство задавать вопросы 3. Оценка достоверности информации Оценка достоверности информации 4. Получение обратной связи для построения эффективной коммуникации Получение обратной связи для построения эффективной коммуникации 5. Мотивы и потребности клиента Мотивы и потребности клиента 6. Формирование дополнительных потребностей Формирование дополнительных потребностей 7. Мета программы Мета программы 8. Дополнительные приемы убеждения и влияния Дополнительные приемы убеждения и влияния 9. Завершение продажи Завершение продажи 2

Вступление в контакт Внешний вид Первые фразы Первые действия Комплимент Правило 40 секунд Маленькие хитрости вступления в контакт: стр. 11 Вступительный тезис: 1.«Возможность обсудить…» 2. Цели и выгоды клиента… 3

Внешний вид Должен соответствовать ситуации!!! Аксессуары Телефон Индикаторы деловой успешности Не показывать превосходства Не быть хуже собеседника Быть в стиле собеседника 4

Первые фразы Следует сослаться на договоренности «Беспокоит»; «Отниму у вас немного времени» Важный момент, о нем отдельно!!! Смело говори имя отчество клиента, и представь себя. Имя клиента Комплиме нт Каким временем мы располагаем? Избегайте фраз: 5

Первые действия Действуйте уверенно, без суеты. Не начинайте разговор стоя. (это говорит о неуверенности) Предложите свою визитку Уточните, где можно расположить ся Продумайте демонстрационные материалы 6

Правило комплимента Что человек выставляет напоказ? (кубки, грамоты) О чем говорит с особым напором (Я сделал…) Постарайтесь заметить: Отделке, стилю офиса, как работает ресепшен. Косвенный комплимент: Научным трудам, публикациям, интервью, статьям. Комплимент социальной активности: Я слышал о Вас… Позитивные отзывы других людей: Подчеркните статус, занятость и востребованность. Избегайте комплименты фотографиям, о внешности на первой встрече тоже не говорим. 7

Искусство задавать вопросы Альтернативные вопросы Открытые вопросы Позитивные вопросы Самый эффективный вид влияния и убеждения (предлагаем сделать выбор) Оценка достоверности информации. Уместны в выявлении потребностей клиента; Не уместны в задачах повлиять на решение. Настраивает на позитивный ответ; Транслирует нужный нам сценарий. Хорошие примеры на стр: 31. 8

Оценка достоверности информации 50% информации на переговорах правдивы 50% на переговорах мы умалчиваем 1. Избегайте типичных вопросов Облекайте в завуалированную форму 2. Чередуйте темы, на давайте клиенту «вести» Используйте разные формулировки 3. Возвращайтесь к сомнительной теме несколько раз Если клиент выглядит как заученный Пример: «У ваших сотрудников достаточно опыта?» «В принципе, у нас достаточно хорошие продавцы. Они нормально работают с любым товаром» Подробнее: 4 глава. 9

Наблюдение за речью Есть ли зрительный контакт Невербальное поведение Ведутся ли записи встречи? Задавать вопросы. Получение обратной связи для построения эффективной коммуникации 10

Мотивы и потребности клиента МОТИВ Не реализованные до конца потребности, которые клиент стремится осуществить. Характеристика Объективное свойство товара, услуги, продукта. ВЫГОДА Реализация мотива клиента за счет определенных характеристик клиента. Подробнее: 7 глава. 11

Формирование дополнительных потребностей Уже существующую потребность клиента. Выявляем базовую потребность Который связывает существующую потребность с той, которую хотим сформировать через наводящие вопросы. Находим «связку», т.е. идею или тезис Которая позволяет сформировать новую потребность. Делаем связку Согласие Уточнение Аргумента ция Резюме 12

Мета программы Внутренняя референция Внешняя референция Процесс Результат Процедуры Возможности Глобальность Детальность Стремление Избегание Подробнее: 10 глава. Импульсивное решение Интервальное решение Повторное решение Активность АналитикаПассивность 13

Дополнительные приемы убеждения и влияния Продажа недостатков Лучшее из худшего Метафори ческое влияние Статистика, научное обоснование Ссылка на опыт признанных экспертов Рефрей минг Сдвиг в будущее Ссылка на опыт собеседника Работа с ценой 14

Завершение продажи Альтернативный вопрос Дефицит и выгода от принятия решения прямо сейчас Сужение вопроса ВовлечениеЧастичная уступка, скидка, подарок.Метод суммирования достоинств 15