СТРАТЕГИИ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ Выполнила : Рустам кызы Нигара Гсд - дб -3

Личная продажа это, прежде всего, эффективный инструмент продвижения товаров производственного назначения и аналогичных, который обладает рядом преимуществ, в сравнении с другими средствами продвижения. -Личный контакт -Гибкость отношений -Диалоговый режим коммуникации -Возможность использования элементов стимулирования сбыта, ориентированных на индивидуальные особенности покупателя.

1. Индивидуализация информации о товаре, предоставляемой конкретному покупателю (группе покупателей), стимулирующая принятие решения о покупке. 2. Возможность усилить конкурентное преимущество организации с помощью личных продаж. 3. Возможность презентации товара в месте продажи. 1. Индивидуализация информации о товаре, предоставляемой конкретному покупателю (группе покупателей), стимулирующая принятие решения о покупке. 2. Возможность усилить конкурентное преимущество организации с помощью личных продаж. 3. Возможность презентации товара в месте продажи. Стратегия личных продаж Можно назвать «три кита», на которых держится представление товара во время личной продажи и которые отражаются в фирменных стандартах продажи.

Дж. Бернет и С. Мориарти выделяют следующие стратегии продажи: Ответная продажа; Продажа представителям торговли; Миссионерская; Техническая; Созидательная; Консультативная продажи.

При ответной продаже торговый агент реагирует на покупательский спрос. Поездка по маршруту и розница вот два вида ответной продажи. К примеру, водители организаций, торгующих чистой питьевой водой, доставляют кулеры и баллоны с водой по запросу клиента. Аналогично продавцы в магазинах бытовой техники или одежды занимаются продажей, когда клиент обращается к ним за помощью. Ответная продажа

Миссионерская продажа Торговый агент миссионерского типа обычно не занимается сбором заказов. Его главная обязанность состоит в том, чтобы распространять информацию о новом товаре до того, как он появится в широкой продаже.. Классический пример миссионерского торгового агента это торговые представители продавцов медикаментов, которые тем или иным способом информируют врачей о новых лекарствах, предлагаемых фармацевтическими компаниями.

Технические продажи Техническая продажа обычно применяется для промышленных товаров, таких как машины и промышленное оборудование. Способность торгового агента определить, проанализировать и решить проблемы клиента является ключевой. Как правило, технический торговый агент звонит потенциальным клиентам, у которых имеются определенные проблемы, и предлагает услуги своей организации по поиску возможных решений. В данном случае торговые агенты предлагают товары, оборудование и услуги, способные решить технические проблемы клиентов, на основе первоначальной экспертизы и собственного опыта в данной сфере.

Созидательные продажи Этот вид продажи, как правило, относится к новым товарам или к уже имеющимся товарам, которые выводятся на новый рынок. Торговый агент должен убедить потенциальных клиентов, что они имеют серьезную проблему или неудовлетворенную потребность и что товар, предлагаемый торговым агентом, является наилучшим решением в этой ситуации. Торговый агент выступает в качестве «распространителя заказов», который создает и стимулирует спрос на товары.

Консультативная продажа Этот вид продажи является одной из форм маркетинга отношений. Торговый агент сначала встречается с клиентами и информирует их о возможных направлениях сотрудничества, создает основу взаимоотношений. Далее с помощью наводящих вопросов уточняет потребности клиентов. Только после этого торговый агент предлагает свое решение, сопровождаемое презентацией, адаптированной под потребности клиента. Консультирование клиента Продавец предлагает пользу Клиент делает инвестицию Продавец предлагает клиенту бороться с конкурентами клиента Продавец продает управленцу, предпринимателю Язык : совет, рекомендации, диалог Продажа Продавец предлагает продукт Клиент платит цену Продавец борется со своими конкурентами Продавец продает менеджеру по закупкам Язык : убеждение, давление, монолог Сущность консультативной продажи, как самой современной и востребованной, состоит в том, что продавец не продает покупателю товар или услугу, а консультирует клиента, предлагает способ решить ту или иную проблему клиента с помощью данного товара или услуги

Если товар находится на стадии роста, торговый агент делает акцент на усовершенствованные узлы, наличие новых уникальных характеристик, которые отличают продаваемый товар от существующих на рынке аналогов. Новый, незнакомый товар требует больше времени для принятия решения о покупке, а значит, торговой агент должен предложить потенциальному клиенту рекламно-информационный пакет, который поможет ему получить точную и исчерпывающую информацию (в настоящее время эта задача существенно упростилась, поскольку такой пакет можно создавать, модифицировать и предоставлять клиенту в цифровом формате). Если товар находится на стадии зрелости, то в презентации торговый агент может сослаться на свидетельства тех, кто уже давно пользуется этим товаром и характеризует его как надежный, экономичный и т.д. Жизненный цикл товара также оказывает огромное влияние на выбор стратегии и тактики личной продажи.

Спасибо за внимание