СОДЕРЖАНИЕ 1) Сущность и цели сбытовой политики. 2) Стратегическое и оперативное регулирование сбыта. 3) Оценка и выбор каналов сбыта.

Рекомендуемая литература 1) Ассель Г. Маркетинг: Принципы и стратегия: учебник для ВУЗов.-М.: ИНФРА - -М.,1999 2)Мурошкина И.И. Имидж розничного торгового предприятия: особенности формирования и восприятия // Маркетинг в России и за рубежом ) Морданова Э.У. Планирование мероприятий маркетинга на предприятиях розничной торговли // Маркетинг в России и за рубежом ) Выбор месторасположения для торгового предприятия/ О.В. Чкалова, Е.А. Семенычева // Маркетинг в России и за рубежом с.91 5) Н.М. Оносов, О.И. Штейн, С.Н. Шестов Маркетинг: учебно- практическое пособие.-Донецк с.

Филип Котлер (1931 г.) «Не нужно работать много – нужно работать в нужное время в нужном месте.» Питер Друкер (1909 –2005 гг.) «Цель маркетинга сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами». Теодор Левитт (1925 – 2006 гг.) «Коммерческие усилия по сбыту это сосредоточенность на нуждах продавца, а маркетинг это сосредоточенность на нуждах покупателя. Коммерческие усилия по сбыту это забота о нуждах продавца по превращению его товара в наличные деньги, а маркетинг забота об удовлетворении нужд клиента посредством товара и целого ряда факторов, связанных с созданием, поставкой и, наконец, потреблением этого товара».

Сбытовая политика фирмы (по Балабановой Л.В., Гавриленко Н.И.) – это организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимых товаров (создание оптовой и розничной торговли, определение маршрутов товародвижения, организация транспортировки, хранения, системы снабжения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, обеспечение эффективности товародвижения). ПРОИЗВОДСТВО ТОВАРОДВИЖЕНИЕ ПОТРЕБЛЕНИЕ

Основные цели сбытовой политики Достижение определенной доли товарооборота Минимизация затрат на распределение Завоевание заданной доли рынка Определение глубины распределения Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю.

СХЕМА ОРГАНИЗАЦИИ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ ПРОИЗВОДСТВОТОВАРОДВИЖЕНИЕ ПОТРЕБЛЕНИЕ ОПТОВЫЕ ФИРМЫ РОЗНИЧ- НЫЕ ФИРМЫ ФОРМИРОВАНИЕ КАНАЛОВ ЛОГИСТИКА ТОВАРОДВИЖЕНИЯ СЕРВИС ТРАНСПОРТИРОВКА ХРАНЕНИЕ ВЫБОР СИСТЕМЫ КАНАЛОВ АНАЛИЗ ФАКТОРОВ, ВЛИЯЮЩИХ НА ВЫБОР КАНАЛА РАБОТА С ПОСРЕДНИКАМИ

РОЛЬ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ И ПЛАНИРОВАНИЯ ПРОДАЖ ФОРМИРОВАНИЕ КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ УЧАСТНИКИ КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ОСОБЕННОСТЬ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ И ЕЕ НАЗНАЧЕНИЕ УПРАВЛЕНИЕ РАСПРЕДЕЛЕНИЕМ ТОВАРА Функции каналов сбыта: --обеспечение доступности товаров; --физическое перераспределение товаров (понятие длины и ширины каналов); Виды каналов сбыта: --прямой; --косвенный(короткий и длинный); Критерии выбора каналов сбыта: -доход -затраты -гибкость -контроль Торговые посредники. Их функции: --исследовательская работа; --стимулирование сбыта; --установление контактов; --проведение переговоров; --организация товародвижения; --принятие решений; и т.д. Виды розничной торговли: --специализированная; --внемагазинная; --торговля со скидкой с цены. Стратегия розничной торговли: --выявление возможностей; --выявление целевых сегментов и позиционирование магазина; --оценка и контроль и т.д. Функции оптовой торговли: --сбыт и его стимулирование; --закупка и формирование товарного ассортимента; --разбивка крупных партий товара на мелкие; --складирование; --транспортировка; --предоставление информации о рынке; --услуги по управлению и консультационные услуги; и т.д.

ОПЕРАТИВНОЕ И СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ И РЕГУЛИРОВАНИЕ СБЫТА Планирование ассортиментных групп товаров Планирование клиентуры Планирование спроса и предложения. Регулирование сбыта Планирование конкуренции -- сегментация товаров, групп товаров; -- тенденция развития товара (оборот,Pr,качество); -- набор товаров; - группы как источники (центры) прибыли; -- требуемые производств. мощности в динамике; -- приоритетные направления развития рынка для товарных инноваций. -- данные о клиентуре; -- тенденция развития клиентуры; -- набор средств привлекающих клиентов; -- банк данных о предложениях и проектах фирмы; -- группы клиентов как центры прибыли; -- стратегическое и оперативное планирование клиентуры с перечнем намечаемых мер. -- представители, данные о филиалах; -- тенденция развития сбыта (по регионам, странам); -- набор рынков (от регионального до мирового); -- планирование работы представителей, ориентированных на клиентов; -- отчеты о посещении клиентов и их анализ. -- массив данных о состоянии конкуренции; -- сопоставление с конкурентами -- профильный анализ преимуществ и недостатков.

УРОВНИ КАНАЛОВ СБЫТА Четырехуровнев. маркетингов. канал ПОТРЕБИТЕЛЬ ПРЯМОЙ УРОВЕНЬ ПРОИЗВОДИТЕЛЬ ПОТРЕБИТЕЛЬ РОЗНИЧНЫЙ ТОРГОВЕЦ ПРОИЗВОДИТЕЛЬПОТРЕБИТЕЛЬ ОПТОВЫЙ ТОРГОВЕЦ РОЗНИЧНЫЙ ТОРГОВЕЦ ОПТОВЫЙ ТОРГОВЕЦ ПРОИЗВОДИТЕЛЬ МЕЛКО- ОПТОВЫЙ ТОРГОВЕЦ РОЗНИЧНЫЙ ТОРГОВЕЦ ПОТРЕБИТЕЛЬ ПРОИЗВОДИ- ТЕЛЬ ОПТОВЫЙ ТОРГОВЕЦ МЕЛКООПТО- ВЫЙ ТОРГОВЕЦ РОЗНИЧ- НЫЙ ТОРГОВЕЦ ПОТРЕБИ- ТЕЛЬ ОПТОВЫЙ ТОРГОВЕЦ Канал сбыта нулевого уровня Одноуровневый маркетинговый канал Двухуровневый маркетинговый канал Трехуровневый маркетинговый канал