IR MAS ALLA DE LA DEMANDA EXISTENTE Cap. 5

¿Cómo maximizar el tamaño del océano azul que se está creando? Esto nos trae al tercer principio que es ir más allá de la demanda existente. A fin de maximizar el tamaño de sus océanos azules, las compañías deben tomar el camino opuesto. En lugar de centrar su atención en los clientes, deben volver sus ojos hacia los no clientes.

Se debe aprovechar las cosas que valoran todos los compradores en común. De esta manera las compañías pueden ir mas allá y desatar un torrente nuevo de clientes. 1.Piense primero en los no clientes que en los clientes. 2.En los elementos comunes antes que en las diferencias. 3.En consolidar los segmentos antes de hacer una segmentación mas fina.

LOS TRES NIVELES DE LOS NO CLIENTES

Primer nivel Son los más cercanos a su mercado. Son compradores que compran lo que una industria le ofrece en cantidades mínimas y por necesidad. Son una fuente mayor de conocimiento sobre la manera de abrir y agrandar un océano azul que los clientes existentes que se sienten satisfechos. AUMNETAR MI OCEANO AZUL

Hágase la pregunta ¿Cuáles son las razones por las cuales estos están dispuestos a saltar del barco y abandonar su industria? 1.Busque elementos comunes en sus respuestas. 2.Fije su atención en ellos. 3.Son potencial sin aprovechar.

Segundo nivel Corresponde a las personas que se niegan a utilizar lo que se ofrece. Tercer nivel El más alejado de su mercado.

Caso Aeroespacial E.E.U.U

Conclusión No hay una regla para sugerir sobre cual nivel de no clientes se debe enfocar la atención y en qué momento. Se debe fijar la atención en el nivel que le represente mayor captación en el momento.