Как подготовить менеджера по продажам облачного сервиса. Медынский Роман

Основные этапы. Определение требований к сотруднику. Поиск и собеседования. Программа обучения. Промежуточные срезы знаний.

Обучение. По потребностям. Знать «а зачем вообще нужна автоматизация для бизнеса». Основные проблемы бизнеса и способы их решения в 1С. По содержанию. Знать основной функционал программных продуктов в сервисе. По форме. Уметь объяснить клиентам плюсы облачной автоматизации. По CRM. Делать внесение необходимой оперативной информации в базу CRM для последующего распорядка дня. По коммуникациям. Уметь делать холодные звонки и преодолевать сопротивление клиентов. По завершению сделки. Уметь мотивировать клиента произвести оплату в период дефицита денег (это пожалуй самое сложное). В итоге сделали основные блоки в адаптационной программе сотрудника на 3 месяца в виде документа.

1. Сотрудники вообще без опыта продаж, тем более 1С. 2. Основные ответы на вопрос «зачем?»: 2.1. вести учет клиентов вести учет товаров получать отчеты по доходам, расходам, складам, прибыли, дебиторской и кредиторской задолженности и пр. 3. Уметь задавать вопросы для выявления потребности. 4. Уметь комментировать ответы клиента. 5. Уметь предлагать варианты в зависимости от ответа. В итоге, мы сделали матрицу продуктов (excel), которые есть в сервисе в зависимости от потребности. У каждой потребности свой код, также как и у продукта/тарифа. Очень удобно. Потребности, или «зачем автоматизация предпринимателю?»

Содержание, или «что можно автоматизировать?» 1. Знать различия между программными продуктами в сервисе. 2. Знать интересные «фишки» для предпринимателей. 3. Иметь представления об аналогичных кейсах с возможностью сослать на прошлый опыт или опыт партнеров 1С. 4. Понимать куда и как заносить данные в программу для удобного последующего отображения информации в мониторе. 5. Понимать основные возможности синхронизации продуктов в сервисе и выделить ряд плюсов в этом. 6. Рассказать о прочих продуктах и сервисах, которые есть в экосистеме 1С. В итоге, прохождение курса от 1С «О системе программ 1С:Предприятие для продавцов».

Форма, или «как можно автоматизировать?» 1. Знать различия между локальными и облачными ПП 1С. 2. Понимать более удобный способ ведения учета для клиента в данный момент. 3. Представлять облачный сервис как самый инновационный, лучший и удобный способ ведения учета (выбор без выбора). 4. Иметь список клиентов, работающих в облаке для положительных контактов с сомневающимися клиентами. 5. Быть готовым провести показ программных продуктов в облаке для клиента с целью развеять сомнения. В итоге, после презентации мы даем клиенту доступ в облачную 1С и далее берем его в воронку продаж, монитором.

Форма, или «где вести учет клиентов?» 1. Безусловная работа в CRM. 2. Обучение по основным блокам: контрагента, продукт, проект, бизнес-процесс, события, этапы. 3. Воронка продаж. 4. Движения группы клиентов по этапам с плановыми суммами. 5. Распорядок рабочего дня. 6. Получение входящих и генерация исходящих лидов сразу в CRM. 7. Работа с телефонией. В итоге, тест по работе с CRM.

Коммуникации, или «как разговаривать с клиентами?» 1. Понимание профиля клиента и сценария разговора именно с таким профилем. 2. Обязательный список вопросов, на которые надо получить ответы в ходе холодного и последующих разговоров. 3. Свои записи разговоров с клиентами по целевым действиям. 4.«Вопрос – ответ – комментарий – вопрос». В итоге два раза в неделю прослушиваем хорошие и плохие разговоры, разбираем, делаем выводы на будущее.

Завершение сделки, или «почему клиент должен оплатить?» 1. Понимание особенностей конкуренции за бюджет клиента. 2. Выделение поводов «а почему клиент должен оплатить именно на этой неделе» (акции, горячие предложения). 3. Понимание значимости договоренностей об оплате, как со стороны клиента, так и со стороны менеджера. 4. Планирование поступлений по месяцам. В итоге увеличили количество выставляемых счетов в два раза, при этом, снизился процент оплаченных счетов на треть. Пока это проблема, решаем

Иркутск, ул. Урицкого 8-410