Основной задачей аптеки является реализация населению и лечебным профилактическим учреждениям, прикрепленным на снабжение, а также другим организациям изготовленных и готовых лекарственных препаратов, изделий медицинского назначения и других товаров аптечного ассортимента.

Техника продаж в аптеке. Перед фармацевтами в аптеке поставлена сложная задача – они должны совмещать в себе профессиональные знания, обладать навыками презентации и уметь выстраивать коммуникацию даже со сложными клиентами. Во многом от специалистов «первого стола» зависит прибыль и успешность работы аптеки. А значит, таким сотрудникам важно знать все нюансы продаж в аптеке.

Структура профессиональной продажи в аптечной отрасли давно описана и доказала свою эффективность. Достаточно знать 5 основных этапов: - установление контакта - выявление (или формирование) потребности покупателя - презентация товара - работа с возражениями - завершение продажи, подведение покупателя к покупке.

Меры предупреждения фармацевтических ошибок:

Прежде, чем выдать ЛП по рецепту, тщательно проверяйте врачебное предписание;

Отпуская препарат, проконсультируйте покупателя о дозах, способах приема и условиях хранения препарата;

Предупреждайте заболевшего о возможном взаимодействии лекарственных препаратов;

Правильно организуйте хранение препаратов;

Проверяйте соответствие этикетки, наименования и срока годности препаратов;

Создайте в аптеке обстановку, обеспечивающую максимальную концентрацию внимания, препятствующую появлению усталости.

Работа с возражениями

За каждым возражением стоит невыявленная потребность клиента в товаре. Следовательно, возражение следует расценивать как явный признак того, что у человека есть заинтересованность в покупке.

Структура работы с возражениями:

Первый этап связан с настройкой вашего психологического состояния. Вы должны настроить себя таким образом, чтобы не испытывать психологического дискомфорта при ответе на возражения.

Следующий этап – выяснение причин возражения. Вы должны понять, что стоит за высказываниями клиента, представленными в противовес вашему предложению.

Ошибки первостольника, которые провоцируют возражения: 1.Неполное/нечеткое представление продукта 2. Неточное попадание в потребность 3. Недоверие (плохо выстроенный контакт) 4. Объективно невыгодное предложение

Возражения РеальныеЛожные -Это те важные в представлении клиента причины, которые побуждают его отказываться от вашего предложения. Не следует воспринимать их как негатив. -Покупатель ссылается на высокую стоимость товара, когда не хочет называть реальную причину отказа от покупки. Человек или не намерен вообще что-то покупать, или же не уверен, что делает правильный выбор, и называет цену как причину отказа.

Как отвечать на возражения? Обратите возражение в вопрос и ответьте на вопрос Уточните возражение Определите наиболее существенное Соберите все возражения Добейтесь того, чтобы все возражения были высказаны открыто Оцените, насколько существенны высказывания покупателя

Слишком высокая цена! Почему так дорого?! А в соседней аптеке дешевле!

Первый шаг: определяем, насколько существенны возражения.

Возражение по цене может быть реальным. На какую сумму вы рассчитываете?

Но иногда возражение оказывается надуманным В этом случае лучше всего перейти от обсуждения цены в другое поле -Я вижу, что помимо стоимости вас еще что-то беспокоит? -Не уверен, что мне это лекарство -поможет. -Боюсь, как бы еще хуже не стало.

Далее нужно добиться, чтобы покупатель открыто высказал свои сомнения -Вы сказали, что вас волнует стоимость и эффективность препарата, а еще что-нибудь вас беспокоит?

После того, как клиент выскажется, необходимо определить настоящее возражение -Вас беспокоит стоимость препарат и его эффективность, не так ли? А что из этого наиболее важно для вас? Отвечая на этот вопрос, покупатель чаще всего называет реальные причины сомнений

Определив наиболее существенное возражение, уточните его с помощью общих, зондирующих вопросов, повторений, пауз (молчание побуждает клиента дать дополнительную информацию).

-С чем связаны ваши опасения по поводу эффективности данного препарата? После того, как покупатель пояснит, что конкретно его беспокоит, вы можете обратить возражение в вопрос -Если я правильно понял(а), вы опасаетесь побочного эффекта?

А далее отвечайте только на это возражение. Информацию именно на эту тему необходимо донести до клиента, чтобы развеять его сомнения.

В итоге, диалог может занимать от 1 до 10 минут (в зависимости от сложности препарата)

Помните – очень важно уметь правильно выстраивать контакт с покупателем и относиться к возражениям как к позитивной информации, которая упрощает продажи.

Каждый день вам приходится общаться с сотнями посетителей и покупателей аптеки. Как часто вы задумываетесь об огромной ответственности, которая лежит на вас за каждое произнесенное слово, за каждую рекомендацию, данную покупателю при выборе и покупке лекарства?

Продажи в аптеках – это особенный процесс уже потому, что происходит он на основании доверия покупателя к фармацевту, который для своего клиента является не просто продавцом, а «человеком в белом халате».