Опыт развития бизнес-модели регулярного сопровождения и стимулирования перехода клиентов на ПРОФ договора. Александр Карбасов, ООО «Интеграл-Ай Ти» 07 декабря 2014 года

Компания «Интеграл-Ай Ти» работает в городе Гатчина с 2004 года. Город Гатчина находится в 25 км от Санкт-Петербурга. Численностью населения около человек. На территории МО «Город Гатчина» зарегистрировано 2000 организаций. О компании 2

Работаем на массовом рынке; В основном с типовыми решениями; Штат из 10 сотрудников. О компании 3

Стало интересно, что за диски и сколько их Провели инвентаризацию Ознакомились с инф. письмами от «1С» Внесли изменения в учетную систему Изменение формы договора (единый договор: ИТС + настройки + консультации и т.д.) Пришло понимание, что основа бизнеса – это комплексный подход к сопровождению, а не просто разовые работы. Нужно разрабатывать технологию регулярного сопровождения Посмотрели со стороны и … Начали развиваться в данном направлении, так как наша компания ориентирована на массовый рынок, малого и среднего бизнеса. Как начинали … 4

Как ориентировать и переподготовить сотрудников? Как преподносить клиентам? Как выстроить бизнес-модель, чтобы бизнес был рентабелен? Начали оценивать выгоду клиента не с финансовой точки зрения, а со стороны: качества работы, удобства, простоты, безопасности. Изменение схемы работы 5

Руководитель организации Отдел сопровождения Руководитель отдела сопровождения Специалисты- консультанты отдела сопровождения Сервис-инженеры Программисты Отдел продаж Менеджер по продажам Отдел технического обслуживания (системное администрирование) Технические специалисты ….. Изменение структуры компании 6

На первый взгляд ИТС ТЕХНО выгоден нам тем, что в «1С» меньше платим денег, а все остальные деньги полученные с клиента берем себе. ПРОФ - даем возможность клиенту пользоваться доп. сервисами, что положительно сказывается на мнении клиента о программном продукте. Почему ПРОФ, а не ТЕХНО ?!?! 7

Провели анализ клиентской базы (постепенно по окончании договоров перезаключали на один договор сопровождения). Это стало удобнее для клиентов и для нас. Новый клиент после заключения договора отделом продаж, передавался в отдел сопровождения (продажа «коробки» и договора ИТС осуществляется одновременно по схеме 4+8 (долгосрочный договор «решение и сервис»)) Руководитель отдела сопровождения контролирует работу с клиентом, проводит контроль качества работ, за два месяца до окончания договора осуществляет контроль продления и оплаты будущего договора. Руководитель отдела постоянно обучается сам и обучает сотрудников отдела работе с возражениями, выявлять потребности клиента и подбирать тарифные планы. В учетной CRM - налажена работа автоматического оповещения сроков договоров ИТС, а также дополнительных сервисов (сроки сервиса 1С- Отчетность, срок действия ЭЦП и т.д.) Строим бизнес 8

В основном прайсе нет ТЕХНО Несколько видов прайс-листа Например, если у клиента Бухгалтерия ПРОФ, то показываются тарифы Стандарт, Проф и Бизнес Тарифные планы 9

В льготный период нельзя просто так «возить диск»: нужно полноценно работать с клиентом, стимулировать специалиста по сопровождению: оплачивать работу как и за платный договор (выделить фонд з/п из продажи коробки или будущих работ по ИТС) стимулировать на продление договоров с помощью системы оплаты труда подключать доп.сервисы (1С-Отчетность, 1С-Такском, приучать смотреть видео лекции и т.д.) Развеяли некоторые мифы (автоматическое обновление – зло, ИТС – это налог, и т.д.). Клиент должен заниматься своим бизнесом. Поняли, что ИТС – это и наш помощник (например, уменьшение нагрузки на «горячую линию»). Регулярное сопровождение клиентов, - лучше импульсного сопровождения. Какие выводы сделали для себя 10

ИТОГ работы 11

Если ранее были договора ТЕХНО, постепенно по мере окончания проводим работу по переходу на ПРОФ Проводим маркетинговые мероприятия Проводим корректировку тарифных планов ТЕХНО убрать из прайса, но клиентов не теряем (Если ТЕХНО, так ТЕХНО) Проводим анализ отвалов Постоянный контроль выставления счетов и оплат Напоминать про новые и ещё не подключенные сервисы (например, 1С:Облачный архив) Выстраиваем аккуратную и четкую работу с клиентом (не позвонили, забыли) Сегментировать клиентов (учесть скидки) Постоянно изучать и внедрять новые сервисы Строим бизнес (рекомендации) 12

Нехватка новых клиентов Рождаемость новых организаций снижается Ранее выстроенная модель бизнеса позволяет в текущей ситуации регулярно получать доход. Текущая ситуация. График договоров ИТС

Сравнительный расчет «ПРОФ и ТЕХНО» 14 ИТС ПРОФДоп. сервисы.ИТС ТЕХНО Цена 2060,001500, С800,00400 Налог УСН123,609059,40 Зарплата специалиста 300,00450 Зарплата менеджера 100,00 Стр.Взносы (14,2%) 56,8063,90 679,60896,10530,60

Выручка (руб.) 15

Можно нормально выстроить бизнес в этом направлении Можно добиться рентабельности Данный направление постоянно развивается Сейчас прироста нет, но деньги есть! ИТОГ 16

Текущая ситуация с гос. Учреждениями складывается так, что большое количество учреждений будет централизованно. ПРЕДЛОЖЕНИЕ: ИТС для централизованной бухгалтерий (ИТС ЦБ) Стоимость ИТС ЦБ зависит от количества подведомственных учреждений Стоимость ИТС ПРОФ + (Количество Учреждений * Стоимость ИТС ПРОФ * Коэф Кол) ( 15 * * 0,4 ) = руб. Предложение к фирме «1С» 17 Количество Учреждений Коэффициент До 100,5 До 500,4 До 1000,3 Более 1000,25

Новых предприятий мало – выигрывает тот, кто удержит клиента! Желаю удачно выстроить свою бизнес-модель 18

Спасибо за внимание! Александр Карбасов, ООО «Интеграл-Ай Ти» 07 декабря 2014 года