27 февраля–2 марта 2015 года г. Москва, гостиница «Космос» Семинар партнеров фирмы «1С» Технология запуска сервиса 1С-ЭДО (1С-Такском) в составе услуг регулярного сопровождения. Танан Артем, Ответственный за продвижение направления «Обмен электронными документами», Фирма «1С»

2 Планирование продаж/подключений

3 Формирование списка потенциальных клиентов (целевой аудитории) Пример: ГК Софит, производит и поставляет в магазины один вид кружек, штат 25 сотрудников, 10 менеджеров по продажам. Клиент использует сильно переписанную УТ 10.3 и типовую БП 2.0, для отчетности использует стороннее ПО, заключен ИТС Проф. Магазины в основном работают на ПП 1С, все работают с НДС, номенклатура одна – «Кружка», иногда используют курьеров для оформления сделок (оформления корректировок).

4 Формирование списка потенциальных клиентов (целевой аудитории) Пример: ГК Софит, производит и поставляет в магазины один вид кружек, штат 25 сотрудников, 10 менеджеров по продажам. Клиент использует сильно переписанную УТ 10.3 и типовую БП 2.0, для отчетности использует стороннее ПО, заключен ИТС Проф. Магазины в основном работают на ПП 1С, все работают с НДС, номенклатура одна – «Кружка», иногда используют курьеров для оформления сделок (оформления корректировок).

5 Формирование списка потенциальных клиентов (целевой аудитории) Пример: ГК Софит, производит и поставляет в магазины один вид кружек, штат 25 сотрудников, 10 менеджеров по продажам. Клиент использует сильно переписанную УТ 10.3 и типовую БП 2.0, для отчетности использует стороннее ПО, заключен ИТС Проф. Магазины в основном работают на ПП 1С, все работают с НДС, номенклатура одна – «Кружка», иногда используют курьеров для оформления сделок (оформления корректировок).

6 Подсчет общего приоритета Суммируем приоритет по матрице. Высокий = 3 балла, Средний – 2 балла, Низкий – 1 балл. Максимум 30 баллов, минимум – 10 баллов. От 10 до 15 – низкий общий приоритет, от 15 до 25 – средний приоритет, от 25 до 30 – высокий. Приоритет: Высокий (3) + Средний (2) + Высокий (3) + Низкий (1) = Средний (9) Приоритет: Средний (2) + Высокий (3) + Средний (2) + Низкий (1) = Средний (8) Приоритет: Высокий (3) + Высокий (3) = Высокий (6) Простота подключения Простота убеждения Получение ПРИБЫЛИ ++ = 23 (средний приоритет)

7 Формирование списка потенциальных клиентов (целевой аудитории) Матрица определения целевых сегментов для продвижения ЭДО Пример: ГК Софит, производит и поставляет в магазины один вид кружек, штат 25 сотрудников, 10 менеджеров по продажам. Клиент использует сильно переписанную УТ 10.3 и типовую БП 2.0, для отчетности использует стороннее ПО, заключен ИТС Проф. Магазины в основном работают на ПП 1С, все работают с НДС, номенклатура одна – «Кружка», иногда используют курьеров для оформления сделок (оформления корректировок).

8 Планирование продаж (подключений) пользователей к сервису/услуге Рекомендованный показатель по подключениям к сервису 1С-ЭДО: на каждых 2-х клиентов, с действующим договором 1С:ИТС, должен приходиться как минимум 1 ID участника ЭДО (не считая ИТС:Бюджет). Можно сформулировать проще – подключить как минимум 50% клиентов к ЭДО, не считая бюджетников.

9 Планирование продаж (подключений) пользователей к сервису/услуге Финансовые показатели продаж по компании: - На текущий момент нет рекомендованных финансовых показателей, так как рынок ЭДО только формируется. - Тем не менее, Вы можете сформировать планы по финансовым показателем исходя текущей статистики по рынку, а именно: - 1. Типовой клиент из сегмента среднего бизнеса тратит на ЭДО в среднем от 1000 до 5000 рублей в месяц Типовой клиент из сегмента малого бизнеса тратит на ЭДО в среднем от 0 до 1000 рублей в месяц Сегмент корпоративных клиентов не подходит для формирования KPI (переход на ЭДО занимает в среднем от 6 до 18 месяцев)

10 Организационные мероприятия

11 Анализ потенциала клиентской базы компании по объему продаж/подключения сервиса/услуги. Для достижения показателя по подключениям, необходимо проанализировать клиентскую базу по блокам из матрицы: 1. Простота подключения (обязательно) 2. Простота убеждения (желательно). Для достижения показателя по финансовым показателям, необходимо проанализировать клиентскую базу по блокам: 1. Получение прибыли (обязательно) 2. Простота убеждения (обязательно). 3. Простота подключения (обязательно)

12 Включение нового сервиса/услуги в план работ направления сопровождения

13 Распределение задач по ответственным. Задачи по ЭДО распределяются на ответственных: «Администратор» «Руководитель направления» «Продакт менеджер» «Менеджер по качеству»

14 Задача для роли: «администратор»: Внутреннее мероприятие: «обмен ЭД с Софтехно и дистрибьюторами». Задачи для роли: «Руководитель направления» В соответствии с процедурой запуска нового сервиса. Задачи для роли: «Продакт менеджер» Для ЭДО наличие данной роли крайне желательно, особенно, если планируется продвижение ЭДО средним и крупным компаниям. Распределение задач по ответственным.

15 Распределение задач по ответственным. Задачи для роли: «Менеджер по качеству» Контроль соответствия раздела сайта по направлению ЭДО требованиям вендора Анализ и контроль исполнения сценариев работы с клиентами, включая скрипты звонков, работы с возражениями, технология подключения к сервису Взаимодействует с вендором (консолидирует обратную связь: - от клиентов по использованию ЭДО - от продакт менеджера по возникшим инцидентам, претензиям клиентов на не работоспособность сервиса за отчетный период (квартал) - донесение сводного отчета по юзабилити и техническим проблемам до руководства партнера и вендора

16 Источники информации для обучения и продвижения направления ЭДО Общая информация о сервисе 1С-ЭДО (1С-Такском) ориентированная на клиентов Информация о сервисе 1С-Такском, инструкции по настройке, ЧАВО для клиентов и партнеров Подробные методические материалы по настройке, работе с сервисом 1С-ЭДО (1С-Такском) и законодательству в части ЭДО для клиентов и партнеров -- its.1c.ru/EDO Справочник партнера по сервису 1С-ЭДО (1С-Такском) Смотрите видео презентации в «1С-Лектории» посвященные ЭДО - -

17 Обучение ответственных. Источники информации для обучения соответствующих ролей: - все роли. (Описание для клиентов). its.1c.ru/EDO its.1c.ru/EDO – все роли. (Как настраивать, как работать и для обучения клиентов ЭДО). – роли: «Руководитель направления», «Продакт менеджер», «Менеджер по качеству». (Описание сервиса, как продавать, как настраивать). Информационное письмо – роли: «Администратор» (Об обязательном обмене ЭД с Софтехно)

18 Выполнение требований по аккредитации Разрешение на продвижение сервиса/услуги от вендора - заключение договоров с вендором - информация и шаблоны договоров в инфо письме получение статусов компании – не требуется сертификация сотрудников – не требуется, но рекомендуем ввести внутреннюю сертификацию/включить блок по ЭДО в общий план развития сотрудников - прочие требования - нет, но рекомендуем иметь аккредитацию по 1С-Отчетности и 1С- Подписи

19 Включение сервиса/услуги в регламенты компании Смотрите: «Шаблоны из стандарта регулярного сопровождения». При продвижении ЭДО происходят дополнительные изменения в бизнес-процессах, документах и регламентах: - Необходимо добавить формулировку об изменении учетной политики в части использования ЭД. Пример формулировки на сайте its.1c.ru/EDO - Необходимо утвердить шаблон соглашение об обмене ЭД с: а) клиентами б) иными контрагентами - Все менеджеры, которые выставляют и принимают документы от клиентов, должны быть обучены и замотивированы работе с ЭД в приоритете перед бумажными, если клиентам выставляются ЭД за собственные услуги. - Может потребоваться изменения процедур, регламентов и доработка ИС, чтобы процессы работы с бумажными документами не противоречили работе с ЭД, а лучше дополняли друг друга (были удобными сотрудникам и не противоречили законодательству РФ).

20 Включение новой услуги/сервиса в типовой договор по сопровождению/тарифный план. Шаблоны договоров: При подключении клиентов, рекомендуем сразу подписывать соответствующий утвержденный шаблон соглашения об обмене ЭД.

21 Определение целей и задач сотрудников по продвижению сервиса/услуги. KPI отличаются в зависимости от выбранной задачи по продвижению ЭДО. Для достижения желаемых показателей по подключениям, рекомендуем ввести дополнительные KPI: - Количество полученных ID участника ЭДО за период - Количество подписанных отдельных договоров (1С-Такском) и/или приложений к договору 1С:ИТС по сервису 1С-ЭДО (1С-Такском)

22 Определение целей и задач сотрудников по продвижению сервиса/услуги. A. количество отправленных менеджером коммерческих предложений (зафиксированных в CRM, если применимо) за неделю/месяц/квартал B. количество проведенных пресейлов за неделю/месяц/квартал C. количество заказчиков, достигших технической готовности к обмену ЭД за неделю/месяц/квартал D. количество заказчиков, заключивших ЛД за неделю/месяц/квартал E. количество заказчиков, от которых поступили зафиксированные (зафиксированных в CRM, если применимо) запросы на массовое подключение контрагентов за неделю/месяц/квартал F. количество заказчиков, которые согласились и предоставили: f(1) отзыв об использовании ПО Такском Доклайнз f(2) интервью, для формирования пресс релиза f(3) выступили на мероприятиях по ЭДО с докладом (с отзывом о Вашей компании). G. Количество трафика ЭД (в т.ч. платного) в перерасчете на одного менеджера

23 Определение целей и задач сотрудников по продвижению сервиса/услуги. Рекомендуем ставить измеримые задачи (SMART) и контролировать сроки их достижения: А. - не менее 5 в неделю B. - не менее 2 в неделю/8 за месяц/16 за квартал С. - ставить план по нарастающей (Q % от 100% плана, Q % от 100% плана. Q % от 100% плана, Q4 - не менее 100% от 100% плана). Например: у менеджера за Q1 должен появиться как минимум 2 клиента с технической готовностью к ЭДО, за Q2 - 6 клиентов (2+4), за Q3 - 12, за Q4 не менее 24 х. D. Например: не менее 6 за квартал для одного менеджера (ориентируясь на пп. С) E. Например: не менее 2 за квартал для одного менеджера (ориентируясь на пп. С) F. Например: не менее 2 за квартал для одного менеджера любых видов (f(1) и/или f(2) и/или f(3)). G. По аналогии с пп. С. Например:у менеджера за Q1 должен появиться трафик как минимум у 2 х клиентов, не менее чем 100 комплектов ЭД, за Q2 - 6 клиентов 300 комплектов ЭД, за Q клиентов 600, за Q4 не менее 24 х и 1200 комплектов ЭД. Контроль промежуточных результатов: Раз в неделю контроль исполнению планов по пп. A, B. Раз в месяц контроль достижения целей по пп. C,D. Раз в квартал контроль достижения целей по пп. E,F,G.

24 Подготовка информационной базы компании для ведения учета по новому сервиса/услуги В системе учета клиентов, рекомендуем ввести новые реквизиты в карточке клиента в соответствии с «Матрицей определения целевых сегментов для продвижения ЭДО». Для достижения целей по подключениям к ЭДО: - реквизиты из блока «простота подключения» - Наличие ИТС, Наличие ЭП, Подключение к 1С-Отчетности, Конфигурация ПП 1С. Для достижения целей по финансовым показателям: - реквизиты из всех трех блоков и избранных критериев отбора из каждого блока (всех, по возможности).

25 Медиапланирование

26 Доработка плана маркетинговых мероприятий телемаркетинг (обзвон существующей клиентской базы и ""холодный"" обзвон) изменение web-сайта, промо-страничек размещение во внешних источниках (печатные и электронные издания, внешние сайты, наружная реклама и т.д.) рассылка информации об услугах компании и ее уникальных предложениях создание стимулирующих акций, инфоповодов вебинары, семинары, демонстрационные дни, бизнес-завтраки Информация и рекомендации по проведению данных мероприятий и составлению перечисленных материалов ищите в справочнике партнера:

27 Наиболее эффективное мероприятие для продвижения ЭДО Проводите мероприятие для конечных пользователей. Оптимальная программа мероприятия: - Изменения в законодательстве (Новая декларация НДС, УПД/УКД) – докладчик методист / представитель налоговой. - Переход на ЭДО позволяет минимизировать риски расхождения данных в книгах покупок и продаж = меньше уточнений к декларации НДС – представитель оператора ЭДО / отчетности / методист / руководитель направления. - ЭДО в 1С позволяет повысить эффективность перехода на ЭДО, так как ЭД не распечатывается контрагентами (контрагентам удобно работать с ЭД, они отказываются от ручного ввода). – Руководитель направления ЭДО – руководитель направления - Демонстрация функционала ЭДО в 1С – руководитель направления / сервис инженер

27 февраля–2 марта 2015 года г. Москва, гостиница «Космос» Семинар партнеров фирмы «1С» Технология запуска сервиса 1С-ЭДО (1С-Такском) в составе услуг регулярного сопровождения. Танан Артем, Ответственный за продвижение направления «Обмен электронными документами», Фирма «1С»