Переговоры Стратегии и методы Мы считаем здравомыслящими лишь тех людей, которые во всем с нами согласны. Франсуа де Ларошфуко

Классификации По количеству участников: двусторонние переговоры двусторонние переговоры многосторонние переговоры многосторонние переговоры В зависимости от целей участников: переговоры о продлении действующих соглашений переговоры о продлении действующих соглашений переговоры о перераспределении переговоры о перераспределении переговоры о создании новых условий переговоры о создании новых условий переговоры по достижению побочных эффектов переговоры по достижению побочных эффектов По направленности переговоров: Позиция «сверху» - они более заинтересованы Позиция «снизу» - мы более заинтересованы Позиция «партнеры» - стороны одинаково заинтересованы

Стратегии переговоров Реализация своих интересов Реализация «чужих» интересов уход приспособление компромисс (позиционный торг) сотрудничество с позиции силы

Позиционный торг Стратегия переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях

Позиционный торг Мягкий вариант позиционного торга Жесткий вариант позиционного торга Недостатки (Р. Фишер и У. Юри): 1. приводит к соглашениям, которые не отвечают интересам сторон; 2. в ходе переговоров растут цена достижения договоренностей и затрачиваемое время, и возрастает риск того, что соглашение вообще не будет достигнуто; 3. угрожает продолжению отношений между участниками переговоров, так как они, по сути, считают друг друга врагами.

Сотрудничество (метод принципиальных переговоров) предполагает обсуждение не позиций, а интересов сторон, выявление совпадающих интересов и получение взаимной выгоды, исходя именно из совпадающих интересов.

Динамика переговоров Ведение переговоров Подготовка к переговорам Анализ результатов Выполнение достигнутых соглашений

Подготовка к переговорам Оценить ситуацию, которая привела к необходимости провести переговоры Определить состав участников переговоров Сформулировать свою цель на переговорах Определить личностные качества участников переговоров Получить возможно более полные сведения о партнерах Попытаться сформулировать (определить, выяснить) цель партнеров

Подготовка к переговорам Проанализировать свои интересы Попытаться сформулировать интересы партнеров Выделить совпадающие интересы Определить, что может служить основой переговоров Выбрать объективные критерии для сравнения вариантов решения Разработать несколько вариантов решения и определить наиболее предпочтительные варианты для вас Подготовиться к встрече партнеров

Ведение переговоров Обозначить интересы Поиск решения (варианты сторон) Совместное решение Обязательства Обозначить совпадения и разногласия Понять интересы

Ведение переговоров Элементы формирования благоприятного климата в переговорном процессе: рациональность рациональность понимание понимание общение общение достоверность достоверность отсутствие поучительного тона отсутствие поучительного тона открытость для восприятия другой точки зрения открытость для восприятия другой точки зрения

Основные ошибки: Преждевременное суждение. Преждевременное суждение. Поиск единственного варианта. Поиск единственного варианта. Убежденность в невозможности увеличить пирог. Убежденность в невозможности увеличить пирог. Решение их проблемы их проблема. Решение их проблемы их проблема. Ведение переговоров Если Вы хотите, чтобы лошадь перепрыгнула через забор, не увеличивайте высоту забора.

Ведение переговоров Техника аргументации и контраргументации Фундаментальный метод (факты, цифры и т.п.) Фундаментальный метод (факты, цифры и т.п.) Метод поиска противоречий Метод поиска противоречий Метод достижения последовательных выводов Метод достижения последовательных выводов Метод наглядности (схемы, графики) Метод наглядности (схемы, графики) Метод «да…, но» Метод «да…, но» Ссылки на авторитеты Ссылки на авторитеты Метод сравнения Метод сравнения

Ведение переговоров Рекомендации по формулировке аргументов: Рекомендации по формулировке аргументов: o Темп речи и терминология. o Паузы. o Излагать не факты, а преимущества и последствия, вытекающие из них. o Преимущества, недостатки, преимущества. o Не парировать каждое возражение.

Речевые техники убеждения (НЛП) Стратегия «Скажите да» "полярная реакция" "разрыв шаблона" Трюизмы Допущения (до того, как..., после того, как..., в течение...., по мере того, как..., прежде, чем..., когда) Использование противопоставлений и предположений (чем, тем; как только; если, то) Выбор без выбора. Вопросы (осознаете; понимаете; знаете; замечаете; обратили внимание) Ведение переговоров

Тактические приемы ведения переговоров Тактические приемы при позиционном торге Завышение требовании Завышение требовании Расстановка ложных акцентов в собственной позиции Расстановка ложных акцентов в собственной позиции Выжидание Выжидание Салями Салями Палочные доводы Палочные доводы Преднамеренный обман Преднамеренный обман Выдвижение требований по возрастающей Выдвижение требований по возрастающей Выдвижение требований в последнюю минуту Выдвижение требований в последнюю минуту Двойное толкование Двойное толкование

Тактические приемы при ведении принципиальных переговоров Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов Разделение проблемы на отдельные составляющие Разделение проблемы на отдельные составляющие Вынесение спорных вопросов за скобки Вынесение спорных вопросов за скобки Один режет, другой выбирает Один режет, другой выбирает Подчеркивание общности Подчеркивание общности Тактические приемы ведения переговоров

Тактические приемы, носящие двойственный характер Опережение возражений Опережение возражений Экономия аргументов Экономия аргументов Возвращение к дискуссии Возвращение к дискуссии Игнорирование Игнорирование Пакетирование Пакетирование Тактические приемы ведения переговоров

Уловки-манипуляции Раздражение оппонента Раздражение оппонента Использование непонятных терминов Использование непонятных терминов Отсылка к «вашим интересам», без их расшифровки Отсылка к «вашим интересам», без их расшифровки Недосказщанность с намеком на особые мотивы Недосказщанность с намеком на особые мотивы Обвинение в утопичности идеи Обвинение в утопичности идеи Ложный стыд – ложные доводы с последующим упреком Ложный стыд – ложные доводы с последующим упреком Откровенность заявления Откровенность заявления Мнимая невнимательность Мнимая невнимательность Мнимое непонимание Мнимое непонимание Опора на прошлое заявление Опора на прошлое заявление Сведение факта к мнению Сведение факта к мнению Метод бумеранга Метод бумеранга Умалчивание Умалчивание Полуправда Полуправда Принуждение к строго однозначному ответу Принуждение к строго однозначному ответу «А что Вы имеете против» «А что Вы имеете против» Многовопросье Многовопросье

Анализ результатов переговоров Для оценки успешности переговоров можно использовать ряд критериев. 1) степень решения проблемы. 2) субъективные оценки переговоров и их результатов. 3) выполнение условий соглашения.

Выполнение достигнутых договоренностей

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ