Язык телодвижений Глава первая. Теория. По книге Аллана Пиза A.Pease, Sydney, 1985 Перевод 1992

Первые работы – 1872 (Чарльз Дарвин, «Выражение эмоций у людей и животных») Первые работы – 1872 (Чарльз Дарвин, «Выражение эмоций у людей и животных») Передача информации: Передача информации: –Вербальные средства (слова) 7% –Звуковые средства (интонации и звуки) 38% –Невербальные средства 55%

О чем мы будем говорить Зоны и территории Зоны и территории Жесты Жесты Взаимодействия и положения Взаимодействия и положения Типичная поза критической оценки

О чем мы будем говорить Зоны и территории Зоны и территории Жесты Жесты –Совокупность жестов –Конгруэнтность слов и жестов –Учет контекста Взаимодействия и положения Взаимодействия и положения Типичная поза критической оценки

Зональные пространства Интимная зона (15 – 46 см) Интимная зона (15 – 46 см) Личная зона (46 см – 1.2 м) Личная зона (46 см – 1.2 м) Социальная зона (1.2 – 3.6 м) Социальная зона (1.2 – 3.6 м) Общественная зона (> 3.6 м) Общественная зона (> 3.6 м) Друзья и родственники Вечеринки и приемы Посторонние люди Группы людей

Нарушения зональных пространств

Различия зональных пространств Ладони и руки

Положения ладоней Доверительное, доминирующее и агрессивное Доверительное, доминирующее и агрессивное Передвиньте, пожалуйста, коробку…

Рукопожатия Доминантное рукопожатие Доминантное рукопожатие –Цель – сохранение дистанции и недопущение в интимную зону Пожатие с потягиванием Пожатие с потягиванием –Неуверенность ИЛИ принадлежность к нации с меньшей интимной зоной

Рукопожатия «Крепкое рукопожатие вплоть до хруста пальцев является отличительной чертой агрессивного, жесткого человека. К сожалению, способы ответить на такое рукопожатие ограничены, разве что ответить ругательством или ударом кулака по носу.»

Жесты рук и кистей рук

Сцепленные пальцы Разочарование Разочарование Желание скрыть отрицательное отношение Желание скрыть отрицательное отношение Для расслабления негативного отношения необходимо принять ряд мер, заставляющих человека вытянуть руки вперед и открыть ладони Для расслабления негативного отношения необходимо принять ряд мер, заставляющих человека вытянуть руки вперед и открыть ладони

Шпилеобразное положение рук Один из редких «изолированных» жестов Один из редких «изолированных» жестов Уверенная «всезнающая» позиция Уверенная «всезнающая» позиция Может означать как позитивное, так и негативное отношение, в зависимости от серии предыдущих или последующих жестов. Может означать как позитивное, так и негативное отношение, в зависимости от серии предыдущих или последующих жестов.

Обман, ложь, сомнения Защита рта рукой – вариант «детского» жеста Защита рта рукой – вариант «детского» жеста –Иногда, в сочетании с притворным покашливанием –Вариант – прикосновение к носу Если человек говорит – ложь Если человек говорит – ложь Если человек слушает – врете Вы ! Если человек слушает – врете Вы !

Оценочные отношения Настоящий интерс виден тогда, когда рука не является опорой для головы Настоящий интерс виден тогда, когда рука не является опорой для головы скука

Барьеры Укрытие за перегородкой – естественная реакция организма Укрытие за перегородкой – естественная реакция организма –Снижение усвояемости материалов у студентов на 38% Несогласие с Вами Несогласие с Вами –Необходимость разомкнуть барьер –Предъявите партнеру свои открытые ладони и невербально предложите высказаться Скрытые барьеры Скрытые барьеры

Барьеры Скрытые барьеры, образованные перекрещиванием ног Скрытые барьеры, образованные перекрещиванием ног –Европейский способ Вспомогательный жест Вспомогательный жест В сочетании с руками – полный негатив В сочетании с руками – полный негатив –Американский способ Дух соперничества и противоречия Дух соперничества и противоречия

Динамика жестов 1. Защитная поза (руки и ноги скрещены) 2. Ноги не скрещены, ступни – в нейтральном положении 3. Рука сверху выходит из замка, ладонь используется в беседе 4. Руки разомкнуты, одна рука жестикулирует, уходит на бедро или в карман 5. Один человек отставляет ногу назад, а другую – вперед, указывая носком на человека, который ему интересен.

Жесты вытеснения Собрание несуществующих ворсинок Собрание несуществующих ворсинок –Несогласие с высказываемым мнением, но не готовность высказать своё. –Акцентируйте своё внимание и попросите высказать возражение

Готовность закончить беседу (стартовая поза) Завершайте беседу первым, чтобы сохранить психологическое преимущество и контролировать ситуацию Завершайте беседу первым, чтобы сохранить психологическое преимущество и контролировать ситуацию

Копирование жестов при переговорах Копирование жестов и позы показывает человеку, что Вы понимаете и разделяете его точку зрения Копирование жестов и позы показывает человеку, что Вы понимаете и разделяете его точку зрения

Копирование жестов при переговорах Но аккуратнее, аккуратнее… Но аккуратнее, аккуратнее… Альтернатива – попытка заставить человека изменить свою позу вопросом или предметом Альтернатива – попытка заставить человека изменить свою позу вопросом или предметом

Положения корпуса Разворот тела показывает истинные намерения человека Разворот тела показывает истинные намерения человека –Голова может быть повернута к Вам, доброжелательные признаки могут сопутствовать (улыбка, кивание головой) –Поворот тела и направление ног могут указывать на выход или другого человека

Положения корпуса Открытые и закрытые позиции Открытые и закрытые позиции Изменения позиций могут показывать на приятие или неприятие человека в свой круг Изменения позиций могут показывать на приятие или неприятие человека в свой круг

Положения корпуса Открытая треугольная позиция Открытая треугольная позиция –Неофициальный разговор –Идеальное положение для начала беседы Прямой разворот Прямой разворот –Направленность на собеседника (подчиненного) требует прямого ответа на поставленные вопросы –Дополнительное давление может быть оказано деловым взглядом, отсутствием мимики и жестов

Положения корпуса Расположение под прямым углом Расположение под прямым углом –Снятие давления с собеседника –Возможность обсуждения щекотливых тем –Поощрение откровенных ответов Возможно, процесс переговоров потребует смены положения Возможно, процесс переговоров потребует смены положения

Несколько примеров Попытка оказать доминирующее влияние на человека справа: (Прямой разворот тела, позиция «верхом»), Расстроенные чувства из-за невозможности что-то доказать (стиснутые пальцы, сведенные ноги под стулом) Позиция превосходства над собеседниками (заложенные за голову руки), повышающий статус стул, несогласие и желание поспорить (ноги в позиции 4) Оборонительная позиция (барьеры из рук и ног), враждебность и недоверие к словам собеседников (наклоненная голова)

Несколько примеров Желание возразить собеседнику, но сдерживание своего мнения (стиснутые в кулак руки, сдвинутые лодыжки), невербальный вызов человеку справа (направленность туловища на собеседника) Источник напряженности (обман – трогает нос рукой, защитный барьер из правой руки, отсутствие интереса к мнению собеседников – нога на подлокотнике, разворот от участников) Неодобрение к словам человека справа (обирание ворсинок), оборонительная поза ног (барьер), отсутствие интереса (направленность ног в сторону)

Язык поз и жестов Правильное и активное использование невербальных сигналов позволяет резко повысить эффективность продаж и зачастую изменить результат переговоров в Вашу пользу Правильное и активное использование невербальных сигналов позволяет резко повысить эффективность продаж и зачастую изменить результат переговоров в Вашу пользу

КОНЕЦ.