Анализ прибыльности по потребителям Подготовила Ермолович А.А.

Что такое прибыльность по потребителям? Совокупная торговая выручка, генерируемая потребителями или потребительскими группами, за вычетом всех затрат, связанных с обслуживаем данных потребителей или групп Совокупная торговая выручка, генерируемая потребителями или потребительскими группами, за вычетом всех затрат, связанных с обслуживаем данных потребителей или групп Производство продукта влечёт за собой лишь затраты, а а прибыль образуется благодаря его продаже, которая возможна лишь при наличии покупателей Производство продукта влечёт за собой лишь затраты, а а прибыль образуется благодаря его продаже, которая возможна лишь при наличии покупателей

Максимизация доходов от существующих потребителей Основное стратегическое направление ПОТРЕБИТЕЛИПОТРЕБИТЕЛИ существующие новые ПРОДУКТЫ существующие новые

Полезные функции прибыльности по потребителям Инструмент планирования и принятия решения Инструмент планирования и принятия решения Знание относительно прибыльности различных потребительских групп позволяет компании сконцентрировать свои ресурсы на тех направлениях, где можно добиться наиболее прибыльного роста бизнеса, и реструктурировать те виды деятельности, которые приносят недостаточных доход Знание относительно прибыльности различных потребительских групп позволяет компании сконцентрировать свои ресурсы на тех направлениях, где можно добиться наиболее прибыльного роста бизнеса, и реструктурировать те виды деятельности, которые приносят недостаточных доход

Полезные функции прибыльности по потребителям Компания может предвидеть финансовые последствия предлагаемых отдельными потребителями изменений, зная во что обойдутся такие изменения Компания может предвидеть финансовые последствия предлагаемых отдельными потребителями изменений, зная во что обойдутся такие изменения Помогает компаниям выявлять непредвиденные различия в доходности между группами потребителей и исследовать причины таких различий Помогает компаниям выявлять непредвиденные различия в доходности между группами потребителей и исследовать причины таких различий

Задачи анализа Сосредоточенность на относительных различиях в прибыльности Сосредоточенность на изменении прибыльности

Выводы анализа прибыльности по потребителям Прибыльность по потребителям не особенно полезна в качестве средства финансового контроля за эффективностью продаж и маркетинга Прибыльность по потребителям не особенно полезна в качестве средства финансового контроля за эффективностью продаж и маркетинга Компании не следует возлагать на менеджеров ответственность за события, которые они не в состоянии контролировать Компании не следует возлагать на менеджеров ответственность за события, которые они не в состоянии контролировать Потребители, если они действительно воспринимаются как ключевые активы бизнеса, не должны быть предметом краткосрочного интереса Потребители, если они действительно воспринимаются как ключевые активы бизнеса, не должны быть предметом краткосрочного интереса Навязывание потребителям имеющихся в наличии, но устаревших продуктов нельзя считать успешной стратегией Навязывание потребителям имеющихся в наличии, но устаревших продуктов нельзя считать успешной стратегией

Проблемы анализа прибыльности по потребителям Большое разнообразие групп Большое разнообразие групп При расчете чистой прибыли по отдельным потребителям необходимо помимо прямого отнесения затрат применить весьма сложный метод их распределения При расчете чистой прибыли по отдельным потребителям необходимо помимо прямого отнесения затрат применить весьма сложный метод их распределения

Затраты, которые можно напрямую отнести на потребителей в зависимости от уровня их агрегирования высокая низкая Степень прямого отнесения затрат высокий Объём Продаж подразделения Группы потребителей Отдельный потребитель низкий Уровень агрегирования потребителей

Проблемы анализа прибыльности по потребителям Нельзя избежать затрат, являющихся общими для всех групп клиентов Нельзя избежать затрат, являющихся общими для всех групп клиентов Затратам следует присваивать шифры вплоть до самого низкого уровня агрегирования клиентов Затратам следует присваивать шифры вплоть до самого низкого уровня агрегирования клиентов Некоторые затраты трудно отнести на имеющихся потребителей Некоторые затраты трудно отнести на имеющихся потребителей Какова экономия на затратах и какую её часть можно перенести на конкретного покупателя Какова экономия на затратах и какую её часть можно перенести на конкретного покупателя

Спасибо за внимание