Комплексные формы по стимулированию продаж Ценовая работа и ценовая политика Организация продаж Обеспечение конкурентоспособности товаров Закупочная логистика Анализ внутренней среды фирмы Схема маркетинговой деятельности Комплексное исследование рынка Разработка рекомендаций по созданию конкурентоспособного товара Осуществление товарной политики Прямые продажи PR Рекламная деятельность Ф У Н К Ц И И Аналити- ческая Товарно- производственная Функция продаж Коммуни- кационная Организа- ционная Маркетинг- аудит Организация маркетинговой службы Планирование маркетинга П О Д Ф У Н К Ц И И

Аксиомы ценовой работы 1. Цену определяют условия рынка, т. е. соотношение спроса и предложения, уровень конкуренции.

Аксиомы ценовой работы 2. Цена является моделируемым показателем. Моделирование цены базируется на информации о состоянии и перспективах развития рынка.

Аксиомы ценовой работы 3. Содержанием ценовой работы является анализ информации об издержках производства и ценах конкурентов, а также приведение множества цен рынка к единой базе.

I. Основы ценообразования

Цена пр-ва Основы Ценообразования

Цена пр-ва Уровень платёжеспособного спроса Основы Ценообразования

Цена пр-ва Основы Ценообразования

Цена производства производство обмен доведение до конечного потребителя Основы Ценообразования

II. Особенности цен рынка

1. Наличие множественности цен 2. Старение цен

Множественность цен 1. Объективная 2. Субъективная 100$ за тонну 1. Качество или происхождение товара 2. Условия поставки 3. Упаковка 4. Условия платежа 5. Размер партии 6. Сроки поставки

Цена Jan. 26 ($/ton) Feb 100 March 102 April105 May108 Jan. 27 ($/ton) Feb 70 March 71 April73 May75

Мировая базисная цена. Признаки: - относится к раздельным операциям - характеризует регулярные операции - относится к операциям с платежом в СКВ - характеризует операции в условиях свободного торгово-политического режима

III. Виды мировых базисных цен. Их особенности.

Цена предложения Jan. 26 ($/ton) Feb 100 March 102 April105 May108 Jan. 27 ($/ton) Feb 70 March 71 April73 May75

Биржевая котировка = фьючерсная цена.

Расчётные цены. 1. Монополизированный рынок Уровень платёжеспособного спроса

Расчётные цены. 2. Маржинальный рынок

3. Выход на рынок с модифицированным товаром КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ = (К + С)/Ц потребления MAX

3. Выход на рынок с модифицированным товаром

IV. Методика расчёта цены сделки в условиях конкурентного рынка

Методика расчёта цены сделки 1. Выписываем все имеющиеся ряды цен (с реквизитами) 2. Отбираем для дальнейшей работы те ряды, которые соответствуют определению «Мировая базисная цена» 3. Выбираем три ряда цен, которые по своим реквизитам максимально приближены к реквизитам совершаемой сделки

Цена сделки рассчитывается в 2 этапа 1) Определяется приведенная базовая цена 2) Определяется цена для конкретных условий сделки

1. Поправка на динамику цен Ц дс = Ц дии * ИЦ дс / Иц дии где Цдс - цена на дату сделки. Цдии - цена на дату имеющейся информации. Ицдс - индекс цены на данный товар на дату сделки ИЦдии - индекс цены на дату имеющейся информации

2. Поправка на уторгование

3. Поправка на условия поставки

4. Поправка на условия платежа Кд = 1 / (1 + П) где П - Проценты, под которые дан кредит n - Число лет, через которое производится платеж после заключения сделки n

5. Поправка на количество

На втором этапе при расчете цены для конкретных условий сделки делается поправка на разницу в технико-экономических параметрах изделий.

P1 / P2 = (X1 /X2) гдеP1 & P2 - цены изделий, одну из которых нам необходимо рассчитать X1 & X2 - значение параметров качества изделий K - коэффициент торможения, характеризующий нелинейную зависимость изменения цены от изменения основного параметра k

lg P1/P2 = k lg X1 / X2, отсюда k = lg P1 / P2 / lg X1 / X2

V. Ценовая политика компании

Ценовая политика заключается в том, чтобы так устанавливать цены и изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы: - закрепить за собой определённую долю рынка - получить целевую прибыль - приспособиться к действиям конкурентов

Внедрение РостЗрелость Насыще- ние Спад Время Создание товара 0 + Кривая объема продаж в стоимостном выражении Кривая валовой прибыли Жизненный цикл товара Деньги

Цена пр-ва 1. Стадии внедрения и роста Стратегия снятия сливок

2. Стадия зрелости - стратегия дискриминационных цен - стратегия дифференцированных цен Цена пр-ва

Э с = С С х p p Эластичность спроса по цене

1) Х = R - P + (1-Y) C p Определение увеличения спроса при заданном снижении цены P - планируемое снижение цены R - прибыль, получаемая от продажи единицы товара при прежней цене C - себестоимость единицы товара при прежней цене Y - удельный вес переменных затрат при существующем объеме производства

2) Е = P Х (R + C) Определение коэффициента эластичности (Е) P - планируемое снижение цены R - прибыль, получаемая от продажи единицы товара при прежней цене C - себестоимость единицы товара при прежней цене

Дано: P = 100$, R = 200$, C = 2 300$, Y = 0.8 Х = (1-0.8)х = 0, 1786 Е = 100 0,1786 х ( ) = 4, 465 P - планируемое снижение цены R - прибыль, получаемая от продажи единицы товара при прежней цене C - себестоимость единицы товара при прежней цене Y - удельный вес переменных затрат при существующем объеме производства

Возможности снижения цен исчерпаны 3. Стадия насыщения - стратегия убыточного лидера или комплексных продаж

РЕЗУЛЬТАТЫ ЦЕНОВОЙ РАБОТЫ ВО МНОГОМ ЗАВИСЯТ ОТ УРОВНЯ КВАЛИФИКАЦИИ МАРКЕТОЛОГА!