Стратегии и конкурентоспособность Использование наступательных стратегий для сохранения конкурентоспособности

Конкурентное преимущество нередко появляется в результате конструктивной наступательной стратегии, не поддающейся воспроизведению конкурентами Конкурентное преимущество нередко появляется в результате конструктивной наступательной стратегии, не поддающейся воспроизведению конкурентами Наступательная стратегия компании может вызвать ответные действия конкурентов, обладающих достаточной компетенцией и ресурсами: не стоит надеяться, что они отдадут свою долю рынка без борьбы Наступательная стратегия компании может вызвать ответные действия конкурентов, обладающих достаточной компетенцией и ресурсами: не стоит надеяться, что они отдадут свою долю рынка без борьбы

Типы наступательно стратегии Наступление на сильные стороны конкурента Наступление на сильные стороны конкурента Использовать слабые стороны конкурента Использовать слабые стороны конкурента Одновременно наступать на нескольких фронтах Одновременно наступать на нескольких фронтах Захватывать незанятые пространства Захватывать незанятые пространства Партизанская война Партизанская война Упреждающие удары Упреждающие удары

Наступление на сильные стороны конкурента предполагает Возможность получения доли рынка путём достижения превосходства над сильными сторонами более слабых конкурентов Возможность получения доли рынка путём достижения превосходства над сильными сторонами более слабых конкурентов Возможность свести на нет конкурентные преимущества более сильных конкурентов (перехват доли рынка) Возможность свести на нет конкурентные преимущества более сильных конкурентов (перехват доли рынка)

Способы реализации стратегии Использование прорыва в технологиях (вызывает моральное устаревание товара конкурента) Использование прорыва в технологиях (вызывает моральное устаревание товара конкурента) Придание товару новых потребительских свойств (для привлечения клиентов конкурента) Придание товару новых потребительских свойств (для привлечения клиентов конкурента) Рекламная компания с элементами антирекламы Рекламная компания с элементами антирекламы Сооружение новых производственных мощностей вблизи конкурента Сооружение новых производственных мощностей вблизи конкурента Расширение ассортимента товаров (для создания аналогов каждого товара конкурента) Расширение ассортимента товаров (для создания аналогов каждого товара конкурента) Создание системы обслуживания клиентов, какой нет у конкурента Создание системы обслуживания клиентов, какой нет у конкурента

Использование слабых сторон конкурента Привлечение потребителей тех конкурентов, чья продукция не отличается высоким качеством, разнообразными свойствами и экономичностью использования Привлечение потребителей тех конкурентов, чья продукция не отличается высоким качеством, разнообразными свойствами и экономичностью использования Организация специальных продаж в расчёте на клиентов тех конкурентов, которые не предоставляют качественного обслуживания Организация специальных продаж в расчёте на клиентов тех конкурентов, которые не предоставляют качественного обслуживания Атака на конкурентов со слабой торговой маркой Атака на конкурентов со слабой торговой маркой Активизация в географических регионах, где у конкурента небольшая доля рынка или нет конкурентных преимуществ Активизация в географических регионах, где у конкурента небольшая доля рынка или нет конкурентных преимуществ Работа с теми сегментами, которые соперник не хочет или не может обслуживать Работа с теми сегментами, которые соперник не хочет или не может обслуживать

Одновременное наступление на нескольких фронтах наступление Вывод на рынок Новых товаров Снижение цен Усиление рекламы Бесплатная раздача образцов скидки

Захват незанятых пространств Предложение новых видов товаров, меняющих ситуацию на рынке и условия конкуренции Предложение новых видов товаров, меняющих ситуацию на рынке и условия конкуренции Создание прочных позиций в географических регионах, где ближайшие конкуренты представлены слабо или вовсе не представлены Создание прочных позиций в географических регионах, где ближайшие конкуренты представлены слабо или вовсе не представлены Создание новых сегментов за счёт дифференциации товаров для более полного удовлетворения нужд определённых категорий потребителей Создание новых сегментов за счёт дифференциации товаров для более полного удовлетворения нужд определённых категорий потребителей Переориентация на технологию нового поколения и вытеснения существующих товаров, производственных процессов услуг Переориентация на технологию нового поколения и вытеснения существующих товаров, производственных процессов услуг

Партизанская война Внезапные рейды с неожиданным резким снижением цен Внезапные рейды с неожиданным резким снижением цен Неожиданные всплески маркетинговой активности Неожиданные всплески маркетинговой активности Проведение специальных кампаний по отвлечению потребителей от конкурентов, столкнувшихся с внутренними проблемами Проведение специальных кампаний по отвлечению потребителей от конкурентов, столкнувшихся с внутренними проблемами Сокращение сроков поставки Сокращение сроков поставки Улучшение качества товаров Улучшение качества товаров Расширение объёма технических консультаций при продаже товаров Расширение объёма технических консультаций при продаже товаров

Стратегия упреждающих ударов Приобретение компании, обладающей уникальным опытом или ключевой технологией, для получения трудновоспроизводимого технологического преимущества. Приобретение компании, обладающей уникальным опытом или ключевой технологией, для получения трудновоспроизводимого технологического преимущества. Закрепление за собой эксклюзивного или преимущественного права на работу с лучшими дистрибьюторами региона или страны. Закрепление за собой эксклюзивного или преимущественного права на работу с лучшими дистрибьюторами региона или страны. Установление связей со всеми лучшими (или с большинством лучших) поставщиками сырья и комплектующих на основе долгосрочных контрактов, тесных союзов или поглощения. Установление связей со всеми лучшими (или с большинством лучших) поставщиками сырья и комплектующих на основе долгосрочных контрактов, тесных союзов или поглощения. Захват лучшего географического положения обеспечивает компании преимущества первопроходца Захват лучшего географического положения обеспечивает компании преимущества первопроходца

Стратегия упреждающих ударов Привлечение престижной клиентуры и колеблющихся потребителей укрепляет репутацию компании и повышает доверие к ней. Привлечение престижной клиентуры и колеблющихся потребителей укрепляет репутацию компании и повышает доверие к ней. Наращивание производственных мощностей сверх того, что необходимо для удовлетворения рыночного спроса, в расчете на то, что конкуренты не осмелятся последовать этому примеру. Наращивание производственных мощностей сверх того, что необходимо для удовлетворения рыночного спроса, в расчете на то, что конкуренты не осмелятся последовать этому примеру. Создание неповторимого имиджа компании, оказывающее на потребителей сильное эмоциональное воздействие. Создание неповторимого имиджа компании, оказывающее на потребителей сильное эмоциональное воздействие.

Спасибо за внимание