Филип Котлер (1931 г.) «Не нужно работать много – нужно работать в нужное время в нужном месте.» Питер Друкер (1909 –2005 гг.) «Цель маркетинга сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами». Теодор Левитт (1925 – 2006 гг.) «Коммерческие усилия по сбыту это сосредоточенность на нуждах продавца, а маркетинг это сосредоточенность на нуждах покупателя. Коммерческие усилия по сбыту это забота о нуждах продавца по превращению его товара в наличные деньги, а маркетинг забота об удовлетворении нужд клиента посредством товара и целого ряда факторов, связанных с созданием, поставкой и, наконец, потреблением этого товара».

Сбытовая политика фирмы (по Балабановой Л.В., Гавриленко Н.И.) – это организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимых товаров (создание оптовой и розничной торговли, определение маршрутов товародвижения, организация транспортировки, хранения, системы снабжения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, обеспечение эффективности товародвижения). ПРОИЗВОДСТВО ТОВАРОДВИЖЕНИЕ ПОТРЕБЛЕНИЕ

Основные цели сбытовой политики Достижение определенной доли товарооборота Минимизация затрат на распределение Завоевание заданной доли рынка Определение глубины распределения Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю.

СХЕМА ОРГАНИЗАЦИИ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ ПРОИЗВОДСТВОТОВАРОДВИЖЕНИЕ ПОТРЕБЛЕНИЕ ОПТОВЫЕ ФИРМЫ РОЗНИЧ- НЫЕ ФИРМЫ ФОРМИРОВАНИЕ КАНАЛОВ ЛОГИСТИКА ТОВАРОДВИЖЕНИЯ СЕРВИС ТРАНСПОРТИРОВКА ХРАНЕНИЕ ВЫБОР СИСТЕМЫ КАНАЛОВ АНАЛИЗ ФАКТОРОВ, ВЛИЯЮЩИХ НА ВЫБОР КАНАЛА РАБОТА С ПОСРЕДНИКАМИ

РОЛЬ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ И ПЛАНИРОВАНИЯ ПРОДАЖ ФОРМИРОВАНИЕ КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ УЧАСТНИКИ КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ОСОБЕННОСТЬ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ И ЕЕ НАЗНАЧЕНИЕ УПРАВЛЕНИЕ РАСПРЕДЕЛЕНИЕМ ТОВАРА Функции каналов сбыта: --обеспечение доступности товаров; --физическое перераспределение товаров (понятие длины и ширины каналов); Виды каналов сбыта: --прямой; --косвенный(короткий и длинный); Критерии выбора каналов сбыта: -доход -затраты -гибкость -контроль Торговые посредники. Их функции: --исследовательская работа; --стимулирование сбыта; --установление контактов; --проведение переговоров; --организация товародвижения; --принятие решений; и т.д. Виды розничной торговли: --специализированная; --внемагазинная; --торговля со скидкой с цены. Стратегия розничной торговли: --выявление возможностей; --выявление целевых сегментов и позиционирование магазина; --оценка и контроль и т.д. Функции оптовой торговли: --сбыт и его стимулирование; --закупка и формирование товарного ассортимента; --разбивка крупных партий товара на мелкие; --складирование; --транспортировка; --предоставление информации о рынке; --услуги по управлению и консультационные услуги; и т.д.

ОПЕРАТИВНОЕ И СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ И РЕГУЛИРОВАНИЕ СБЫТА Планирование ассортиментных групп товаров Планирование клиентуры Планирование спроса и предложения. Регулирование сбыта Планирование конкуренции -- сегментация товаров, групп товаров; -- тенденция развития товара (оборот,Pr,качество); -- набор товаров; - группы как источники (центры) прибыли; -- требуемые производств. мощности в динамике; -- приоритетные направления развития рынка для товарных инноваций. -- данные о клиентуре; -- тенденция развития клиентуры; -- набор средств привлекающих клиентов; -- банк данных о предложениях и проектах фирмы; -- группы клиентов как центры прибыли; -- стратегическое и оперативное планирование клиентуры с перечнем намечаемых мер. -- представители, данные о филиалах; -- тенденция развития сбыта (по регионам, странам); -- набор рынков (от регионального до мирового); -- планирование работы представителей, ориентированных на клиентов; -- отчеты о посещении клиентов и их анализ. -- массив данных о состоянии конкуренции; -- сопоставление с конкурентами -- профильный анализ преимуществ и недостатков.

Длина и ширина каналов распределения Длину канала сбыта определяет количество посредников, через которых товар проходит на пути от производителя к потребителю. Уровень канала сбыта - любой посредник, который выполняет ту или другую работу относительно продвижения товара к потребителю.

УРОВНИ КАНАЛОВ СБЫТА Четырехуровнев. маркетингов. канал ПОТРЕБИТЕЛЬ ПРЯМОЙ УРОВЕНЬ ПРОИЗВОДИТЕЛЬ ПОТРЕБИТЕЛЬ РОЗНИЧНЫЙ ТОРГОВЕЦ ПРОИЗВОДИТЕЛЬПОТРЕБИТЕЛЬ ОПТОВЫЙ ТОРГОВЕЦ РОЗНИЧНЫЙ ТОРГОВЕЦ ОПТОВЫЙ ТОРГОВЕЦ ПРОИЗВОДИТЕЛЬ МЕЛКО- ОПТОВЫЙ ТОРГОВЕЦ РОЗНИЧНЫЙ ТОРГОВЕЦ ПОТРЕБИТЕЛЬ ПРОИЗВОДИ- ТЕЛЬ ОПТОВЫЙ ТОРГОВЕЦ МЕЛКООПТО- ВЫЙ ТОРГОВЕЦ РОЗНИЧ- НЫЙ ТОРГОВЕЦ ПОТРЕБИ- ТЕЛЬ ОПТОВЫЙ ТОРГОВЕЦ Канал сбыта нулевого уровня Одноуровневый маркетинговый канал Двухуровневый маркетинговый канал Трехуровневый маркетинговый канал

Ширину канала распределения, или метод сбыта, определяет количество независимых участников на каждом уровни канала. Эксклюзивное распределения - фирма использует один или два таких посредника в конкретном торговом регионе, которым предоставляет исключительное право реализовать свой товар. Интенсивное распределения - фирма использует многочисленных посредников, ее цели - охватывание широкого рынка сбыта, получения высоких прибылей через массовую реализацию и удобство места приобретения товара для потребителя. Селективное распределения - фирма отбирает лучших посредников из тех, которые готовы предоставить свои услуги. Она пытается соединять контроль над каналом, престижный образ с достаточным объемом продажи и прибылью.

Организация контроля за каналом распределения объем реализации товара; расходы фирмы на организацию работы конкретного канала сбыта; своевременность расчета посредника за товар; периодичность заказа посредником новых партий товара; имидж посредника в его регионе и тому подобное.