Информационный маркетинг Лекция 7 Распространение и продвижение ИПУ на рынке.

Особенности выбора каналов распространения ИПУ Посредниками выполняется ряд специфических функций, которые облегчают жизнь и производителям и потребителям: исследовательская функция; стимулирование; установление контактов; приспособление товаров; проведение переговоров; организация товародвижения; финансирование; принятие риска.

Особенности выбора каналов распространения ИПУ В общем случае выбор каналов сбыта зависит от сочетания трех факторов: особенностей товара; издержек распространения; степени контроля за товаром в процессе его перемещения по каналу к конечному потребителю.

Особенности выбора каналов распространения ИПУ В общем случае выбор каналов сбыта зависит от сочетания трех факторов: особенностей товара; издержек распространения; степени контроля за товаром в процессе его перемещения по каналу к конечному потребителю. Дополнительные факторы: количество сделок; стоимость сделок; темпы расширения рынка; региональная концентрация рынка; необходимость в дополнительных услугах и стимулирование сбыта; скорость доставки; организационно правовая форма фирм.

Особенности выбора каналов распространения ИПУ Дополнительные особенности ИПУ как товара влияющими на процессы товародвижения: обработка больших объемов информации; индивидуальное потребление товара; необходимость использования компьютерной техники с указанными техническими характеристиками; наличие встроенных функций, повышающих производительность предприятия; приспособление к характерной деятельности предприятия; возможность производить работы по нескольким направлениям одновременно; наличие гибких настраиваемых словарей-справочников; возможность функционального дополнения; интегрированность использования; наглядность представления данных; независимость от климатических условий.

Особенности выбора каналов распространения ИПУ Рис. Определение целесообразного канала распространения ИПУ

Особенности выбора каналов распространения ИПУ Уровень рентабельности ( R ) для каждого канала рассчитывается следующим образом: Выручка – Сбытовые издержки R = ––––––––––––––––––––––––––––––– Сбытовые издержки

Особенности выбора каналов распространения ИПУ При продаже ИПУ, в том числе ПО, следует опираться на следующие принципы: единичность продаж; проведение исследований спроса потребителей; обращение за помощью к посредникам, обусловленное их эффективной методикой доведения продукта до целевых потребителей; необходимость приложения документации описания функциональных возможностей товара; тесный контакт с потребителем и сотрудничество с ним после совершения сделки, предоставление специалистов для работы и обучения персонала, установка программного продукта; проведение рекламных компаний; гибкая ценовая политика.

Сервис на рынке ИПУ Рис. Распределение услуг, предлагаемых фирмами, реализующими компьютерную технику

Сервис на рынке ИПУ Рис. Структура сопутствующих услуг при продаже программного обеспечения