Клиентоориентированные KPI ARPU Федор Краснов к.т.н.АКАДО

Какие показатели упоминают на последней странице газеты «Ведомости»? ARPU ARPU EBITDA EBITDA Выручка Выручка Количество абонентов Количество абонентов Доступность сети Доступность сети Отток Отток

Средняя выручка на одного абонента по услуге за период времени Выручка по услуге: Начисления или платежи? Начисления или платежи? Тарифная выручка или «реальная»? Учитываем акции и скидки? Тарифная выручка или «реальная»? Учитываем акции и скидки? Выручку от VAS включать в выручку? Выручку от VAS включать в выручку? Выручка с НДС или нет? Выручка с НДС или нет?

Если умножить ARPU на количество абонентов, то получится выручка? Источник : руб. * 50.9 млн. абонентов = 16.1 млрд. руб.

Источник: руб. * 69,3 млн. абонентов = 17,2 млрд. руб.

«… на одного абонента» Абоненты бывают разные. Абоненты бывают разные. Действующие (контрактные) абоненты – это абоненты имеющие не расторгнутые договора. То есть не ушедшие в отток. Действующие (контрактные) абоненты – это абоненты имеющие не расторгнутые договора. То есть не ушедшие в отток. Активные абоненты – это абоненты услуги, которых были активны в отчетном периоде. Активные абоненты – это абоненты услуги, которых были активны в отчетном периоде. Новые абоненты (ARPU новых абонентов) Новые абоненты (ARPU новых абонентов) Абоненты оттока (ARPU абонентов ушедших в отток). Абоненты оттока (ARPU абонентов ушедших в отток).

ARPU Double/Triple Play Услуги Интернет, ЦТВ, Телефонии, и.др. В комплексе имеют меньший тариф. Услуги Интернет, ЦТВ, Телефонии, и.др. В комплексе имеют меньший тариф. Blended (cмешанное) ARPU Blended (cмешанное) ARPU Несколько ARPU чистых абонентов услуг и для абонентов комплексных услуг. Несколько ARPU чистых абонентов услуг и для абонентов комплексных услуг.

Как управлять ARPU? Увеличить выручку по услуге Увеличить выручку по услуге Поднять тарифы Поднять тарифы Увеличить количество продаваемых услуг Увеличить количество продаваемых услуг Уменьшить абонентов Уменьшить абонентов Увеличить отток абонентов по расторжениям Увеличить отток абонентов по расторжениям «Почистить абонентскую базу» «Почистить абонентскую базу» Изменить определение показателя Изменить определение показателя Добавить выручку VAS Добавить выручку VAS Отнести начисления сопутствующих услуг Отнести начисления сопутствующих услуг Уменьшить срок признания оттока абонентов по неактивности Уменьшить срок признания оттока абонентов по неактивности

Клиентоориентированность показателей Интегральные Показатель Revenue – это интегральный показатель бизнеса. Не отражает характеристик абонента, не ориентирован на абонента. Показатель Revenue – это интегральный показатель бизнеса. Не отражает характеристик абонента, не ориентирован на абонента. Показатель доступность сети – отражает интегральное состояние сети. Показатель доступность сети – отражает интегральное состояние сети. EBITDA - прибыль без учета бонусов, налогов, долгов и износа основных средств. EBITDA - прибыль без учета бонусов, налогов, долгов и износа основных средств. Клиентоориентированные ARPU – ориентирован на абонента. ARPU – ориентирован на абонента. Доступность сети на абонента – ориентирована на абонента. Доступность сети на абонента – ориентирована на абонента. EBITDA на абонента EBITDA на абонента Отток от действующих абонентов. Отток от действующих абонентов.

Выводы Показатели, приведенные на абонента, отражают клиентоориентированность компании. Показатели, приведенные на абонента, отражают клиентоориентированность компании. Интегральные показатели позволяют судить о бизнесе в целом. Интегральные показатели позволяют судить о бизнесе в целом. Задача увеличения ARPU не всегда ведет к росту выручки бизнеса Задача увеличения ARPU не всегда ведет к росту выручки бизнеса