Практический маркетинг в турбулентные времена Инвестиционный ФОРУМ БИЗНЕС ЛИДЕРОВ 31 Марта 2009 г. г. Нижний Новгород Председатель Совета Директоров Национальная Факторинговая Компания Трейвиш М.И.

2 Где сейчас мы находимся? В кризисе. Почему? В миреВ России Ожидаемое падение ВВП Падение инвестиций Рост безработицы Кризис доверия Падение потребительского спроса Сокращение кредитования (банковского и товарного) Рост кризисных ощущений

3 Что к этому привело: Слабость государственного регулирования? Низкое качество корпоративного управления? Дж. Буш (мл.), А. Гринспен, бен Ладен? Не в первую очередь!!! В первую очередь – недооценка роли маркетинга!

4 После кризиса в России в 1998 г. получили развитие новые виды бизнеса (или новые бизнес-модели «старых» видов бизнеса), направленные на преодоление «синдрома разбитых яиц в одной корзине» (кажущегося источником кризиса). Т.е. направленные на удовлетворение потребности в диверсификации и разнообразии окружающей жизни (больше контрагентов, больше источников дохода, больше покупателей, друзей, собеседников, вещей и т.п.): Потребительское кредитование Факторинг Массовая мобильная связь и т.п.

5 Цикл жизни нового вида бизнеса I этап. Выход на рынок пионера(-ов). II этап. Окончание эпохи «снятия сливок», «Закрытие голубого океана», рост конкуренции и т.п. III этап. Три Альтернативы Снижение цены/ Сокращение маржи Ослабление внимания к риску контрагентов Повышение внимания к маркетингу Маржа становится отрицательной в результате любой крупной потери/ потока доходов не достаточно для содержания бизнеса при сокращении ликвидности Рано или поздно крупная потеря из-за неплатежеспособности или непорядочности контрагента Новые продукты/ услуги, модернизация и раскрытие новых потребительских свойств «старых» продуктов и услуг Путь к кризису Путь к спасению/ расцвету

6 Case Study: Факторинг Факторинг – предоставление финансирования, защиты от кредитного риска, учета или сбора дебиторской задолженности поставщика товаров и услуг. I этап гг. Подлинный пионер – Управление факторинга АБ «Инвестиционно-Банковская группа «НИКойл» (сейчас – Национальная Факторинговая Компания (НФК)) до 5-ти игроков. II этап – более 100 игроков.

7 Case Study: Факторинг III этап. 1) Ценовая политика: Цены на рынке у большинства игроков – ниже среднеевропейских. 2) Политика риск-менеджмента: отсутствие у большинства игроков внимания к риску Клиента (мошенничество, возврат товара, прямые платежи) и соответствующих процедур вообще. 3) Маркетинг (НФК). Новые продукты: Факторинг-Гарант (покрытие риска неплатежеспособности покупателя) Факторинг-Сигнал (экспертиза и управление дебиторской задолженностью). Модернизация «старых» продуктов: Электронный документооборот Защита от ликвидных рисков при разумно высоких ценах и требовательном риск-менеджменте. IV этап – до 5-ти игроков.

8 Маркетинг = f(система управления, HR) Успешный маркетинг – ключевая зона влияния СЕО, но не только! - и ключевой фокус всех ключевых сотрудников: Появляется в компаниях, где корпоративная культура, система подбора, обучения и развития персонала направлена на: Поддержку инновационности и креативности Разрушение стереотипов Мотивированность на перемены. Кризис – это шанс для работодателя почувствовать себя рабовладельцем Или творцовладельцем?

9 После кризиса 2008 г. получают развитие новые виды бизнеса (или новые бизнес-модели), направленные на преодоление синдрома «недоверия к корзинам как месту для яиц», т.е. направленные на удовлетворение потребности в доверии, уверенности и спокойствии (больше информации, больше контроля, больше внимания к партнерам, покупателям, друзьям, должникам, качеству вещей, предметов, сделок и т.п.). Но, если в них изначально не будет заложен механизм САМООБНОВЛЕНИЯ…, ВСЕ ПОВТОРИТСЯ

10 > 10 R2 – проект создания рейтингового агентства нового поколения (рейтинго-мониторинговое агентство). Существующие на сегодняшний день глобальные рейтинговые агентства Moodys (1909*), Standard and Poors (1916*) и Fitch (1924*): А) Представляют собой серьезный бизнес (объем продаж S&P= 3 млрд.Евро, Moodys= 2,3 млрд долл. США, Fitch= 0,6 млрд. Евро); B) Доверие к ним в результате глобального финансового кризиса подорвано. Тот, кто предложит новую более адекватную бизнес- модель, которая в большей степени может быть востребована, имеет хорошие шансы вписаться в новый мировой финансовый порядок; C) Значительная часть компаний мира так и не стала клиентами рейтинговых агентств (у Moodys только 9,3 тыс. постоянных клиентов) - есть даже и вовсе незанятая часть рынка. * Год опубликования первого рейтинга. Case study: Рейтинговое агентство

11 > 11 В чем особенности Новой бизнес-модели? А) Формирование сообществ «клубного типа»: Экспертов «Носителей рейтинга» Кредиторов «Носителей рейтинга» B) Новая методология присвоения рейтингов, повышающая их адекватность; C) Internet-Based Solution, включая транспарентный для бизнес-сообщества процесс присвоения рейтинга с момента подачи заявки. D) Фокус на четко выделенных клиентских сегментах, например, на получателях товарных кредитов; E) Новая система глобального продвижения a la франчайзинг (но только продвижения, а не методологии!). Case study: Рейтинговое агентство

12 > 12 Добавленная стоимость по сравнению с бизнес-моделями существующих РА (как цель 1-го этапа) + обновление добавленной стоимости – как цель 2-го этапа I. Для носителей рейтинга: - Значимость для большего числа контрагентов (в т.ч. по товарным сделкам) - Возможность нахождения новых контрагентов - Имидж «Члена Клуба» - Доступ к преференциям «Члена Клуба» - Возможность оценить качество своих активов - Получение ковенант, как guidelines в своей деятельности II. Для кредиторов: - Возможность оказывать влияние на методологию - Возможность нахождения новых деловых партнеров/контрагентов - Возможность оказывать влияние на установление конкретного рейтинга в режиме on-line - Возможность получать адресный рейтинг с рекомендуемым лимитом - Возможность получать рейтинг, более адекватный риску неисполнения обязательств его носителем, как контрагентом!!! Case study: Рейтинговое агентство

13 > 13 Спасибо за внимание!