GESTÃO DE MERCADOS E ESTRATÉGIAS DE MARKETING

2 Todas as estratégias e táticas têm que ser integradas em um plano de marketing que possa ser executado com eficácia pela organização de marketing. O Plano de Marketing

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4 O que os Planos de Marketing devem conter? O Plano de Marketing Análise situacional Objetivos e metas de marketing Estratégia de marketing Plano de ação de marketing Controle de marketing

5 Inclui quatro componentes: - Uma descrição da situação atual. - Uma análise SWOT – strengths (forças) weaknesses (fraquezas), opportunities (oportunidades) e threats (ameaças). - Principais problemas que a empresa enfrenta. - Principais previsões para o futuro. Plano de marketing 1 -Análise situacional

6 Objetivos: A empresa deve estabelecer os objetivos mais amplos a serem alcançados no período seguinte. Ex.: aumentar a margem de lucro, ou a participação de mercado. Devem ser viáveis e internamente compatíveis, caso contrário não contribuirão para definir a estratégia. Metas: Os objetivos devem ser convertidos em metas mensuráveis para que possam fornecer orientação e controle. Uma meta encerra uma grandeza e uma data-limite de realização. Portanto, o objetivo aumentar a participação de mercado pode ser convertido na meta elevar a participação de mercado de 20 para 25 por cento até o final do ano. Plano de marketing 2 - Objetivos e metas

7 Pode ser descrita em seis itens: - Mercado-alvo: para quem vamos vender? - Posicionamento central: as ofertas de uma empresa devem concentrar-se em torno de uma ideia ou benefício principal. Ex.: melhor serviço, melhor preço, melhor assistência. - Posicionamento de preço: a empresa deve escolher um dos seguintes posicionamentos de preço/desempenho: mais por mais, mais pelo mesmo, o mesmo por menos, menos por muito menos, mais por menos. Plano de marketing 3 - Definindo a estratégia

8 Pode ser descrita em seis itens: - Proposta total de valor: deve definir a resposta à seguinte pergunta do cliente: - Por que eu deveria comprar de você, e não do concorrente? - Estratégia de distribuição: qual a estratégia a ser adotada pela empresa para atingir o mercado-alvo? - Estratégia de comunicação: qual deve ser o investimento em propaganda, promoção de vendas, relações públicas, força de vendas e marketing direto? Plano de marketing 3 - Definindo a estratégia

9 As metas e as estratégias devem ser traduzidas em ações concretas exequíveis no calendário de operações. Os planos devem sair do papel para tomar a forma de trabalho. Isso significa estabelecer datas para as campanhas de propaganda, as promoções de venda, as participações em exposições e feiras e os lançamentos de novos produtos; designar tarefas às pessoas e monitorar seu desempenho, e comunicar os planos de ação a todos a fim de que possam saber o que está para acontecer e quando. Plano de marketing 4 - Plano de ação

10 O plano deve incluir um mecanismo para avaliar se as ações estão ou não atingindo as metas planejadas (follow-up). Os planos normalmente contêm expectativas mensais e trimestrais em relação às quais o desempenho pode ser avaliado. Quando as metas não estão sendo alcançadas, a empresa tem que tomar medidas corretivas que alterem algumas ações, estratégias, mercados-alvo ou submetas. Plano de marketing 5 - Controle

11 Análise SWOT 1- Olhar para fora: quais são as oportunidades mais atraentes que o mercado nos oferece? E quais as ameaças mais importantes com que se depara a empresa? 2- Olhar para dentro: com base nas oportunidades e ameaças identificadas, verificar quais são as fortalezas e fraquezas da empresa. Deve-se decidir então quais forças devem ser intensificadas ainda mais e quais fraquezas devem ser corrigidas, que lhe permitam enfrentar e vencer a disputa pelo mercado.

12 Demanda por produtos ecologicamente corretos; Preferência por empresas com imagem de ética nos negócios e respeito pelo cliente; Crescimento do e-commerce e dos serviços pela internet e delivery; Onda naturalista – vida saudável; Crescente demanda por cursos de línguas, de graduação e pós-graduação; Aumento da população de terceira idade, com a demanda por produtos e serviços específicos; Tendência cada vez maior das empresas à terceirização. Exemplos de oportunidades

13 Exemplos de ameaças Novos concorrentes entrando no mercado; Medidas governamentais de aumento da carga tributária; Escassez de mão-de-obra especializada; Estradas em mau estado de conservação e sem investimentos públicos; Taxas de juros elevadas, prejudicando o financiamento das empresas; Mudanças de hábitos e gostos do clientes; Concorrência dos produtos da China e Índia; Violência urbana crescente; Código de defesa do consumidor.

14 Exemplos de forças Nível de endividamento baixo; Fácil acesso a financiamentos a custos baixos; Nível de erro e retrabalho é baixo; Elevado índice de recompra e de satisfação do cliente; Colaboradores motivados e contentes, com clima interno favorável; Gerentes capazes e conscientes das suas funções; Equipamentos e instalações modernas; Banco de dados de clientes ativo e produzindo relatórios eficazes; Cultura interna de planejamento e de gestão por objetivos.

15 Exemplos de fraquezas Nível de endividamento alto; Acesso dificultado a financiamentos a custos baixos; Nível de erro e retrabalho é alto; Baixo índice de recompra e de satisfação do cliente; Colaboradores desmotivados e descontentes, com clima interno desfavorável; Gerentes pouco capazes e sem consciência das suas funções; Equipamentos e instalações obsoletas; Pouco ou nenhum uso do banco de dados de clientes; Empresa sem cultura de planejamento e de gestão por objetivos e metas.

16 Quem conhece a sua ignorância revela a mais profunda sapiência. Quem ignora a sua ignorância vive na mais profunda ilusão. Lao-Tsé