Инструменты оценки соискателей на позицию медицинского представителя (case studies) Алеся Судник, Руководитель «АНКОР Медицина и Фармация», Мария Усанкова, Консультант «АНКОР Медицина и Фармация» 29 апреля 2009 г.

2 В компании открыта позиция «Медицинский представитель» Кандидат: без опыта работы с опытом работы медицинским представителем Что нужно узнать на интервью? информационная подготовка мотивация знания, умения, навыки, качества

3 Информационная подготовка что знаете о работе МП? Откуда информация? каких игроков фармацевтическом рынка знаете? чем отличаются оригинальные препараты от дженериков? В чем видите разницу в продвижении? как Вы видите специфику работы с аптеками и врачами (в поликлиниках/ стационарах)? какова цель работы МП? сколько визитов день делает МП? как видите структуру визита? каких знаний Вам не хватает для успешной работы на позиции МП?

4 Мотивация к деятельности медицинского представителя Почему рассматриваете позицию МП? «разочаровался в бюджетной сфере/не вижу себя в медицине/ аптеке. Друзья работают медицинскими представителями – почему бы и мне не попробовать?»; «в фармацевтической компании больше карьерных и профессиональных возможностей для развития, личностного роста»; «хочу видеть результаты своей работы»; «я получал высшее образование не для того, чтобы стоять за прилавком/общаться с больными бабушками, хочу разговаривать о медицине с профессионалами»; «ну а какие еще есть варианты? Не получилось реализовать себя в других сферах, позицию мед. представителя рассматриваю от безысходности»; привлекают условия (зарплата, корп. а/м, соц. пакет, командировки заграницу); возможность работать вне офиса.

5 Вопросы по мотивации Какие качества необходимы успешному МП? Какие из них есть у Вас? А каких не хватает? Приведите примеры. Вы устраиваетесь на позицию МП. Какие могут быть сложности? Как собираетесь с ними справляться? готовы ли бы Вы были вернуться в медицину/аптеку? При каких условиях? допустим, Вы получили предложения о работе на позицию МП сразу в несколько компаний. По каким критериям будете выбирать? опишите, пожалуйста, какие Ваши личные / профессиональные качества должны быть задействованы в будущей работе? кем Вы видите себя через год? А через 2-3 года?

6 Компетенции vs. опыт работы Интервью по компетенциям – серия вопросов, предназначенных для получения поведенческих примеров, связанных с содержанием работы. Технология STAR/ CARE/ PARLA Situation: приведите пример сложной ситуации, в решении которой Вам удалось достичь успеха Task: какую задачу Вы пред собой поставили. Action: как действовал кандидат в данной ситуации, какие пути он нашел для решения возникших проблем Result: каких результатов добился кандидат, удалось ли ему достичь цели, кто помогал ему в решении вопросов

7 Блоки компетенций Профессиональные Отношения с людьми Стиль мышления

8 Блок «Профессиональные компетенции» Ориентация на результат Коммуникативные навыки Самостоятельность/ Ответственность Устойчивость

9 Блок «Отношения с людьми» Убедительность/ Оказание влияния Ориентация на межличностные отношения/ Принадлежность к команде Конфликтность

10 Блок «Стиль мышления» Аналитичность/ Внимание к деталям Гибкость/ Адаптивность Организованность/ Планирование Пунктуальность

11 Case-study Евгения. 29 лет, закончила СПбХФА. 4 года МП по ОТС препаратам. Соискатель на позицию МП (кардиология). Артем. 27 лет, закончил СПбГМУ. МП без опыта работы. 3 года работал в продажах ТНП. Соискатель на позицию МП (Rx, поликлиники).

12 Спасибо за внимание! «АНКОР Медицина и фармация» в Санкт-Петербурге адрес: пр-т Добролюбова, д. 8а БЦ «Apollo», 3 этаж тел.: (812) факс: (812) эл. почта: сайт: ancor.ru/locations/petersburg/ancor.ru/locations/petersburg/