1 Резервы роста аптечного рынка за счет оптимизации бизнеса Независимый консультант А.С.Славич-Приступа Сайт Фармацевтический бизнес: стратегия развития

2 Многолетний опыт консультационной работы показывает, что российские аптеки имеют значительные резервы. За счет оптимизации работы - изменения формата, улучшения ассортиментной и ценовой политики, сервиса, мерчандайзинга - продажи часто могут быть увеличены на десятки процентов. Для уточнения этих выводов при поддержке журнала "Аптечное дело" запущено специальное обследование, охватившее на пилотной стадии в течение июля-августа 2002 г. 12 московских аптек. Его результаты также использованы в данной презентации.

3 Внедрение самообслуживания Внедрение самообслуживания в ~30% аптек, где это обосновано маркетинговым потенциалом и параметрами торгового зала, - один из ключевых факторов роста аптечного рынка: нередко за счет улучшения сервиса и подключения импульсного спроса возможен рост в 1,5-2 раза.

4 Переход от формата киосков к стационарным аптекам В локализациях с достаточно высоким маркетинговым потенциалом создание вместо киоска нормальной стационарной аптеки часто позволяет увеличить оборот в ~1,5 раза за счет расширения ассортимента, улучшения сервиса и мерчандайзинга.

5 Управление ассортиментом Многие (если не большинство) российских аптек: не используют информацию об ассортиментной структуре рынка, (предоставляемую дистрибьюторами, открыто публикуемую и др.) не ведут систематического анализа дефектуры и запросов клиентуры. не имеют системы ежедневного автоматического прогноза запаса по позициям ассортимента на основе истории продаж/запасов. За счет оптимизации ассортиментной политики нередко удается увеличить товарооборот на ~10-20%

6 Резервы улучшения аптечного ассортимента «за пределами» аптек Ежедневный уровень «городской» дефектуры (отсутствие у всех/большинства местных дистрибьюторов) составляет даже в крупных городах в среднем порядка позиций, часто весьма заметных.

7 Сервис Зачастую не обеспечивается «покупательский комфорт»: недостаточно количество кассовых аппаратов и/или торгового персонала, размеры торгового зала и др., что ограничивает импульсный спрос недостаточно высока квалификация торгового персонала - коммерческая (при рекомендациях не учитывается вероятная платежеспособность покупателя и т.п.) и специальная (фармацевтическая, косметологическая и т.п.) За счет оптимизации сервиса нередко удается увеличить товарооборот на ~5-10%

8 Ценообразование У большинства аптек ценообразование малоэффективно: слабо учитываются особенности местоположения и поведение клиентуры неэффективно дифференцируется наценка Соответственно, у значительного количества аптек (в основном в хороших локализациях) имеются резервы увеличения оборота за счет повышения цен - в ряде случаев порядка 5-10%.

9 Нередко импульсный спрос может быть существенно стимулирован за счет: значительного (иногда в 1,5-2 раза) увеличения витринной площади и места под рекламу продукции оптимизации витринного места ассортиментных групп (фармакотерапевтических, ценовых) в соответствии с их коммерческим приоритетом понятных посетителям и заметных рубрикаторов Мерчандайзинг

10 Интегральная оценка резервов аптек Во всех аптеках, которые я имел возможность диагностировать, имелись существенные резервы прироста оборота за счет оптимизации работы: в лучших аптеках %, в худших - ~1,5-2 раза.

11 …поскольку посетитель, не купивший нужное лекарство в недостаточно хорошо работающей аптеке, в конечном счете, скорее всего, купит его в лучшей аптеке. Основными факторами роста рынка в целом являются: увеличение доли «нефармацевтических» и дорогостоящих продуктов более активного использования импульсного и латентного спроса, в особенности, продуктов "качества жизни" и парафармацевтики Потенциал роста отдельных аптек Потенциал роста аптечного рынка >>

12 В порядке комментария: 1) Можно говорить и о заметно большем потенциале в случае привлечения серьезных внешних инвестиций в развитие формата аптечных учреждений (в т.ч. со стороны «смежников» - производителей и дистрибьюторов). 2) Оценку резервов роста рынка предполагается уточнить в рамках продолжающегося проекта обследования аптек - заинтересованные лица приглашаются к участию. Моя оценка «легко доступных» резервов роста аптечного рынка за счет оптимизации бизнеса: ~10-20% его стоимостной величины.