Курс «Менеджмент» Тема «Деловые коммуникации» д.э.н., проф. Козлов А.В. СПбГПУ ФЭМ г.

АВК ФЭМ ЭММ2 Основные виды деловых коммуникаций Виды коммуникаций Устные Совещания Переговоры, собеседования Презентации Письменные Приказы ОтчетыИнф.письма Инструкции

АВК ФЭМ ЭММ3 Определение переговоров Переговоры - вид межличностных устных деловых коммуникаций, относящихся к узкому кругу взаимосвязанных проблем, возникающих между двумя сторонами, преследующими свои, в той или иной степени противоречивые цели

АВК ФЭМ ЭММ4 Этапы проведения переговоров Анализ –Сбор информации –Анализ проблемы –Определение интересов Планирование –Выбор стратегии –Анализ альтернатив –Выбор критериев и аргументов Дискуссия Исполнение и контроль

АВК ФЭМ ЭММ5 Стратегии переговоров Страт егия Характеристика Последствия в случае успеха реализации стратегии Выиг рыш/ Прои грыш Партнер по переговорам – противник. Жесткий курс на переговорах. Отстаивание крайней позиции. Пренебрежение интересами другой стороны Недоверие к другой стороне Проигравшая сторона будет саботировать кабальные условия договоренностей и, в конечном счете, не выполнит соглашение. Распри в ходе переговоров приведут к напряженности, а, скорее всего, к окончательному разрыву отношений между сторонами

АВК ФЭМ ЭММ6 Стратегии переговоров Страт егия Характеристика Последствия в случае успеха реализации стратегии Проиг рыш/ Выигр ыш Главное – избежать конфликта, культивирование добрых отношений. Готовность соглашаться с другой стороной. Готовность уступить во всем под жестким напором Существенные уступки другой стороне. Нарушение собственных интересов

АВК ФЭМ ЭММ7 Стратегии переговоров Стратег ия Характеристика Последствия в случае успеха реализации стратегии Проиг рыш \Проиг рыш Неуступчивость обеих сторон Негибкость в подходах при поиске решений с обеих сторон Взаимное недоверие сторон Переговоры заходят в тупик Обе стороны не достигают своих целей, окончательно испортив отношения

АВК ФЭМ ЭММ8 Стратегии переговоров Стратег ия Характеристика Последствия в случае успеха реализации стратегии Выигр ыш/ Выигр ыш (win- win) Готовность к компромис-сам. Другая сторона – партнер. Бизнес – это сотрудничество. Мягкий подход к отношениям с людьми и жесткость при отстаивании принципиальных интересов. Концентрация на интересах, а не на позициях. Открытость для объективных аргументов Качественно новые решения, удовлетворяющие обе стороны Обе стороны готовы выполнить соглашения Создается основа для долго- срочного взаимовыгодного сотрудничества Обе стороны сохраняют лицо и добрые отношения

АВК ФЭМ ЭММ9 Принципы проведения переговоров при реализации стратегии win-win Не давите на партнера Создайте благоприятную атмосферу на переговорах Забудьте прежние недоразумения и обиды Партнер не должен терять чувства собственного достоинства Партнер может иметь свой взгляд на ситуацию Попытайтесь поставить себя на место партнера

АВК ФЭМ ЭММ10 Принципы проведения переговоров при реализации стратегии win-win Учитывайте, что партнер исходит из собственных интересов Выясните, в чем заключается его интерес Считайте интерес партнера важным Постарайтесь найти совпадение интересов Компромисс достижим при желании партнеров

АВК ФЭМ ЭММ11 Различие взглядов при переговорах Квартиросъемщик Плата за квартиру и так слишком высока Учитывая рост цен на все остальное, я не могу платить за квартиру больше Хозяйка Цена за квартиру давно не увеличивалась Учитывая рост цен на все остальное, я нуждаюсь в росте дохода

АВК ФЭМ ЭММ12 Различие взглядов при переговорах Квартиросъемщик Квартиру давно пора покрасить Я знаю людей которые за подобную квартиру платят меньше Хозяйка При нем квартира очень износилась и пришла в негодность Я знаю людей которые за подобную квартиру получают больше

АВК ФЭМ ЭММ13 Различие взглядов при переговорах Квартиросъемщик Я всегда плачу за квартиру, когда она попросит Я хороший квартирант, у меня нет ни кошек ни собак Хозяйка Он никогда не платит, пока я его не попрошу Я сойду с ума от его громкой музыки