Тема 5. ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

План лекции Переговоры как образ мышления и жизни Этапы переговорного процесса Типичные модели поведения на переговорах Психологические основы деструктивной переговорной тактики и способы ее преодоления Наиболее распространенные виды переговоров

Модель проведения деловых переговоров I этап Подготовка переговоров II этап Проведение переговоров III этап Решение проблемы (завершение переговоров) IV этап Анализ итогов деловых переговоров

ПОДГОТОВКА ПЕРЕГОВОРОВ план переговоров место, дата и время встречи; состав участников; вопросы для обсуждения; альтернативы на случай контрпредложений; ответственный за подготовку справочных материалов (образцов товаров, каталогов, рекламы); ответственный за встречу и проводы представителя другой стороны; ответственный за организацию угощения в ходе переговоров; ответственный за организацию и проведение приема после переговоров.

Предметом переговоров является список взаимопринятых предложений из пакетов предложений участников переговорного процесса

Интересы - это неуловимые мотивы, которые приводят вас к принятию позиции. Это реальные цели, потребности или желания, которые находятся за тем, что вы говорите, хотите или желаете сделать

Позиция - сформулированное одной стороной и принятое другой стороной предложение (система предложений) о распространении влияний в зоне конфликта

Требования к формулировке позиции 1)Позиция должна быть сформулирована ясно и четко 2)Основные положения позиции должны быть сформулированы однозначно 3)Формулировка позиции должна избегать образности 4)Позиция должна формулироваться предельно лаконично

Требования к формулировке позиции (продолжение) 5)Формулировка позиции не должна содержать условных предложений 6)Позиция должна излагаться конкретно и избегать абстрактных определений 7)Формулировка позиции не должна содержать противоречия или самоотрицания

В качестве результатов переговоров могут выступать самые разные акты. Однако в первую очередь это договор

Виды договоров Договор - это правовой акт, который устанавливает права и обязанности сторон Конвенция - это договор по отдельному вопросу права, экономики или администрирования; обычно оформляются как правовое соглашение Соглашение - это договор по вопросу сравнительно небольшого значения или временного характера, заключаемый на непродолжительный срок

Виды договоров (продолжение) Протокол фиксирует в кратком изложении соглашение, достигнутое по отдельному вопросу, либо служит пояснением отдельных статей и постановлений заключенного договора Протокол о намерениях означает соглашение сторон, не носящее юридического характера. Его статус - прояснить и в определенной степени согласовать намерения сторон на основе общих интересов.

Виды договоров (продолжение) Декларация и меморандум - сравнительно редкие документы, в которых стороны торжественно заявляют, что они будут придерживаться одинаковой линии поведения в каком-то обсуждаемом вопросе Джентльменское соглашение - договор, заключенный в устной форме. Как правило, его обязательства выполняются так же, как и статьи правовых актов

АНАЛИЗ ИТОГОВ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ цели: сравнение целей переговоров с их результатами определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся

Направления анализа переговоров анализ сразу после завершения переговоров анализ на уровне высшего руководства организацией индивидуальный анализ деловых переговоров

ПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ СИЛЫ Участники переговоров – противники Цель переговоров – победа Средства – любые «для достижения цели любые средства хороши»

ПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ СИЛЫ требования уступок в качестве условий для продолжения отношений; выражение недоверия; жесткое отстаивание своей позиции; неприкрытые угрозы; сокрытие своих истинных намерений; требование односторонних выгод в качестве платы за соглашение; явное стремление выиграть состязание воль; всевозможное давление; поиск единственного решения – того, которое вынуждена будет принять противоположная сторона.

ПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ СЛАБОСТИ Участники переговоров – друзья Цель переговоров – соглашение Средства – те, которые обеспечивают соглашение

ПЕРЕГОВОРЫ С ПОЗИЦИИ СЛАБОСТИ сознательные уступки для сохранения и развития хороших отношений и достижения согласия; изменение позиции; выработка и представление предложений; раскрытие своих намерений; способность поддаваться давлению; поиск единственного решения – того, которое охотно примет другая сторона; стремление избежать состязания воль.

МЕТОД ПРИНЦИПИАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Участники переговоров –не враги и не друзья, а партнеры, вместе решающие проблему Цель переговоров – не победа и не хорошие отношения, а поиск разумного решения проблемы

Положения метода принципиальных переговоров Люди. Разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров Варианты. Прежде чем решить что делать, выделите круг возможностей Интересы. Необходимо сосредоточиться на интересах, а не на позициях людей Критерии. Настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой- то объективной норме.

Тактика метода принципиальных переговоров быть мягким в отношениях с людьми и твердым при решении вопросов; продолжать переговоры независимо от степени доверия к вам; концентрировать внимание на интересах, а не на позициях;

Тактика метода принципиальных переговоров (продолжение) анализировать и обсуждать все предложения; предлагать и обдумывать взаимовыгодные варианты; разрабатывать много вариантов выбора, откладывая принятие решения; настаивать на применении объективных критериев или их выработке.

Одна из сторон имеет более выгодные позиции цели партнера: защитить себя от принятия невыгодного соглашения достичь соглашения, которое учитывало бы как можно больше интересов «слабой» стороны

Одна из сторон имеет более выгодные позиции Наиболее эффективная тактика поведения – поиск лучшей альтернативы согласию, достигнутому на переговорах (ЛАСДП)

Что такое ЛАСДП? К чему вы приходите, если не достигаете согласия Ни одного компромисса или варианта при переговорах Ваш план «Б», если переговоры не работают Что вы можете улучшить в процессе переговоров К чему вы можете прийти, если это кажется более привлекательным, чем согласие, достигнутое на переговорах

Преимущества создания ЛАСДП Это - источник власти, так как у вас есть «альтернатива» Вы можете оценить значение продолжения переговоров Вы будете знать, когда прервать переговоры, чтобы не застрять на согласии, которое вас не устраивает

Технология разработки наилучших альтернатив: обдумать план действий, которые можно будет предпринять, если соглашение не будет оформлено проанализировать несколько многообещающих идей и разработать план их воплощения выбрать пробный вариант, который представляется наилучшим рассмотреть наилучшую альтернативу варианту, предлагаемому другой стороной

8 ключевых концепций переговоров Встаньте над проблемой Отделите людей от проблем Станьте на их сторону Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях Придумайте варианты взаимной выгоды Используйте объективные критерии для продвижения к решениям Разработайте и имейте в виду ЛАСДП Постройте золотой мост к согласию

Наиболее распространенные виды переговоров: Деловой разговор Беседа Обсуждение и собеседование Спор, полемика, дискуссия, дебаты, прения, диспут Торги Многосторонние переговоры

Спор, полемика, дискуссия, дебаты, прения, диспут

Спор, как вид аргументации, широко применяется при обсуждении спорного положения. Спор – процедура, в которой один доказывает, что какая-то мысль верна, а другой – что она ошибочна.

Основные черты спора: 1.Наличие субъектов с различными мнениями 2.Равенство субъектов в процессе обмена мнениями 3.Предмет спора – спорное положение 4.Наличие борьбы мнений 5.Характер обсуждения – это отклонения, отрицания, неприятия

Дискуссия – это деятельность, которая в отличие от спора не разъединяет, а соединяет стороны. Средства дискуссии – не мнения сторон, а обоснование позиции.

Основные черты дискуссии: 1.Субъектная структура внешне такая же, как и в споре. Но ее объекты представлены не адресатом, а оппонентом. 2.Тезисы сторон являются взаимодополняющими 3.Обсуждение спорного положения связано с всесторонностью анализа, коллективной деятельностью

Полемика – это вид аргументации в переговорах, основанная на непримиримости оснований, враждебности.

Основные черты полемики 1.Полемика – это борьба, конфликт мнений 2.Полемика никак не связана с компромиссом, т.к. она обусловлена непримиримостью 3.С мнением оппонента 4.Полемика – это диалектическое отрицание

Диспут – это всегда публичный спор. Предмет диспута – научная или общественно значимая проблема Дебаты и прения – вид аргументации, предназначенный для обмена мнениями в публичной форме тех или иных тезисов, высказанных в докладе, речи, выступлении и т.д.

Спасибо за внимание!